Lead Scoring là gì? Công thức vàng chấm điểm khách hàng tiềm năng

Lead Scoring là một công tối ưu hóa chuyển đổi và tiết kiệm chi phí trong Marketing. Vậy Lead Scoring là gì? Có nhất thiết doanh nghiệp phải tạo Lead Score không? 

Cùng MISA AMIS tìm hiểu thông tin về Lead Scoring trong bài viết dưới đây!

I. Lead Scoring là gì? Phân biệt Lead và Lead Scoring

1. Khái niệm Lead Scoring

Lead Scoring là một phương pháp đánh giá và xếp hạng các khách hàng tiềm năng (lead) dựa trên việc thu thập và phân tích thông tin về hành vi và hoạt động của họ trên các kênh truyền thông và quảng cáo của doanh nghiệp.

Thông qua Lead Score, doanh nghiệp có thể tính điểm cho từng khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí được định nghĩa trước đó. 

Ví dụ như họ đã từng mua sản phẩm của doanh nghiệp hay chưa. Tần suất ghé thăm trang web của doanh nghiệp, hay tương tác với các nội dung quảng cáo như thế nào.

Việc sử dụng công cụ Lead Scoring giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm/dịch vụ của mình. Từ đó, có thể phát triển các chiến lược Marketing phù hợp, tăng khả năng “ra số”. 

Đồng thời, nhờ Lead Scoring, doanh nghiệp cũng tiết kiệm được tối đa thời gian và nguồn lực cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng thực sự.

2. Phân biệt Lead và Lead Scoring

Lead là gì?

Lead là khách hàng tiềm năng, tức những cá nhân hoặc doanh nghiệp đã bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp như đăng ký nhận tin, điền form hoặc tham gia sự kiện.

Ví dụ, một người để lại thông tin sau khi tải tài liệu miễn phí từ website của bạn được xem là một Lead.

Phân biệt Lead và Lead Scoring

Nói dễ hiểu, Lead đơn thuần là danh sách khách hàng tiềm năng. Trong khi đó, như đã đề cập, Lead Scoring là mô hình được xây dựng để xác định và ưu tiên những Lead có khả năng mua hàng cao nhất, từ đó tối ưu chiến lược tiếp cận và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Trong Marketing, không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều có giá trị như nhau. Để tối ưu hiệu quả, doanh nghiệp cần tập trung nguồn lực vào những Leads chất lượng, thay vì mất thời gian vào những Leads chưa sẵn sàng ra quyết định. Đây chính là lúc Lead Scoring phát huy tác dụng.

II. Tại sao việc chấm điểm khách hàng tiềm năng lại quan trọng

Trong hoạt động kinh doanh, Lead Score được xem là một “phễu lọc”, là công cụ hỗ trợ đắc lực cho quá trình quản lý khách hàng tiềm năng, tối ưu hóa lợi ích cho việc tiếp thị và công tác bán hàng.

Vậy lợi ích Lead Scoring mang lại cho doanh nghiệp là gì?

Tối đa hóa chiến lược tiếp thị

Lead Scoring giúp doanh nghiệp xác định những khách hàng có tiềm năng cao nhất, giảm thiểu chi phí tìm kiếm khách hàng và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, tăng cơ hội chuyển đổi.

Nâng cao hiệu quả bán hàng

Phân tích thông tin và hành vi mua hàng giúp doanh nghiệp tập trung vào khách hàng chất lượng, xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp nhất, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu.

Tự động hóa quy trình quản lý khách hàng

Lead Scoring hỗ trợ phân loại khách hàng dựa trên điểm số đánh giá, tự động hóa quy trình theo dõi và nuôi dưỡng khách hàng, tăng tính hiệu quả và tập trung vào các nhóm khách hàng có khả năng chuyển đổi cao nhất.

Cá nhân hóa trải nghiệm

Bằng cách hiểu rõ nhu cầu và sở thích của khách hàng, Lead Scoring giúp doanh nghiệp cung cấp các giải pháp cá nhân hóa, tăng sự hài lòng và tỷ lệ giữ chân khách hàng.

Dự báo doanh thu

Lead Scoring cung cấp dữ liệu dự báo xu hướng mua hàng, giúp doanh nghiệp lên kế hoạch điều chỉnh chiến lược nhanh chóng, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường.

III. Lead Scoring hoạt động như thế nào?

Theo thời gian, doanh nghiệp sẽ tính chọn danh sách Leads của mình, tập trung nuôi dưỡng những Leads tiềm năng và chất lượng nhất. Do đó, Lead Scoring sẽ hoạt động dựa trên các tiêu chí cơ bản nhất sau:

1. Tiêu chí rõ ràng (Explicit Criteria) trong Lead Scoring

Là những thông tin khách hàng cung cấp trực tiếp, bao gồm dữ liệu nhân khẩu học của khách hàng (Ví dụ: tuổi, giới tính, nghề nghiệp, vị trí địa lý, thu nhập), hoặc thông tin công ty (với mô hình B2B).

Trên thực tế, Explicit Criteria xác định mức độ phù hợp của khách hàng với khách hàng lý tưởng (Ideal Customer Profile – ICP) mà doanh nghiệp hướng tới. 

Cụ thể, những Leads có đặc điểm tương đồng với khách hàng lý tưởng sẽ được chấm Lead Score cao hơn, vì khả năng chuyển đổi cao hơn.

2. Tiêu chí ngầm định (Implicit Criteria) trong Lead Scoring

Là những thông tin tiềm ẩn của người dùng được phân tích dựa trên hành vi trực tuyến, chẳng hạn như tần suất xem các bài đăng, tải tài liệu, lượt mở email, tham gia sự kiện…

3. Tiêu chí tiêu cực/phủ định (Negative Criteria) trong Lead Scoring

Tiêu chí Lead Scoring phủ định là những dấu hiệu cho thấy thuộc tính của khách hàng không phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. 

Ví dụ: khách hàng không có khả năng chi trả, khách hàng không nằm trong thị trường mục tiêu, khách hàng không có nhu cầu.

IV. 6 mô hình Lead Scoring phổ biến nhất hiện nay

Lead Scoring là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp đánh giá, phân loại và ưu tiên những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao. Tuy nhiên, không có mô hình nào là phù hợp cho mọi doanh nghiệp.

Việc lựa chọn phương pháp chấm điểm lead cần dựa trên mục tiêu kinh doanh, chiến lược Marketing và đặc thù doanh nghiệp. Dưới đây là 6 mô hình Lead Scoring trong Marketing phổ biến giúp tập trung vào những leads giá trị nhất.

V. Các bước xây dựng hệ thống Lead Scoring dễ hiểu nhất

Dưới đây là các bước tiến hành chấm điểm khách hàng tiềm năng chuẩn xác nhất, giúp doanh nghiệp tối ưu hiệu suất chuyển đổi, đồng thời tiết kiệm được tối đa nguồn lực cũng như chi phí tiếp thị.

1. Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng

Trước khi xây dựng được chân dung khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần xác định các tiêu chí đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu thu thập được như hành vi mua sắm, mức độ tương tác của khách hàng.

Để tối ưu hóa nguồn lực, doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm Marketing Automation chất lượng để thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng từ lịch sử giao dịch, hành vi mua sắm một cách nhanh chóng và tránh sai sót.

Trong các nền tảng Marketing Automation phổ biến hiện nay MISA AMIS aiMarketing là công cụ phù hợp để hỗ trợ doanh nghiệp tự động hóa thu thập, phân tích dữ liệu khách hàng một cách chính xác và nhanh chóng nhất theo từng nguồn. 

Mời anh/chị nhấn vào ảnh để nhận bản demo MISA AMIS aiMarketing hoàn toàn MIỄN PHÍ.

2. Xác định tiêu chí chấm điểm khách hàng tiềm năng

Bước tiếp theo trong quá trình xây dựng và triển khai mô hình Lead Scoring là xác định các tiêu chí chấm điểm khách hàng tiềm năng theo danh sách. 

Danh sách Leads của doanh nghiệp sẽ thay đổi theo thời gian, do đó, team Marketing và Sales cần hợp tác chặt chẽ để quản lý danh sách Leads hiệu quả theo thời gian.

Cụ thể hơn, Marketing sẽ tập trung vào việc thu hút và nuôi dưỡng Leads, trong khi Sales sẽ đánh giá và xử lý các Leads sẵn sàng chuyển đổi. 

Khi đó, doanh nghiệp có thể dần thu hẹp danh sách Leads thành các Marketing Qualified Leads (MQL), sau đó là Sales Qualified Leads (SQL), từ đó gia tăng hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị và bán hàng.

>>> Tìm hiểu thêm: Lead trong Marketing là gì? 3 loại Lead trong Marketing cần nằm lòng. 

3. Xác định thang chấm điểm cho từng tiêu chí

Để xây dựng mô hình Lead Scoring chuẩn xác nhất, việc xác định hệ giá trị cho các tiêu chí được chọn là vô cùng quan trọng. 

Thông thường, doanh nghiệp sử dụng thang điểm từ 1 đến 10, nhưng để tối ưu hóa việc phân loại, giá trị tối đa cho mỗi yếu tố nên được giữ ở mức hợp lý, tránh việc “phóng đại” tầm quan trọng của một hành động hay thông tin nhất định.

Dưới đây là cách tính điểm tối ưu :

• Yếu tố ít ảnh hưởng (1-2 điểm): Những hành vi hoặc thông tin không mang lại nhiều giá trị trực tiếp trong việc đánh giá khả năng mua hàng của lead.

Ví dụ về Lead Score: Khách hàng mở một email nhưng không thực hiện hành động gì sau đó.

• Yếu tố có độ ảnh hưởng trung bình (3 điểm): Các hành động hoặc thông tin cho thấy sự quan tâm nhưng chưa đủ mạnh mẽ để đưa ra quyết định mua hàng ngay lập tức.

Ví dụ về Lead Scoring: Khách hàng truy cập vào một số trang sản phẩm trên website, tham gia vào một webinar, hoặc điền thông tin vào một form đăng ký để nhận bản tin.

• Yếu tố có độ ảnh hưởng lớn (4-5 điểm): Những hành vi hoặc thông tin có khả năng quyết định rất lớn đến việc mua hàng, cho thấy lead đang ở giai đoạn cân nhắc hoặc có nhu cầu rõ ràng.

Ví dụ Lead Scoring: Khách hàng bỏ giỏ hàng nhưng chưa hoàn tất giao dịch, tải các tài liệu liên quan đến sản phẩm, hoặc đăng ký báo giá, đăng ký nhận tư vấn.

4. Kiểm tra và đánh giá mô hình Lead Scoring trước khi áp dụng

Trong quá trình xây dựng và triển khai Lead Scoring model, việc kiểm tra hệ thống chấm điểm (xem liệu có phản ánh chính xác mức độ tiềm năng của các Lead hay không) là cực kỳ quan trọng. 

Doanh nghiệp cần thực hiện kiểm tra trên một mẫu Lead ngẫu nhiên, so sánh điểm số của họ với khả năng thực tế mua sản phẩm/dịch vụ dựa trên dữ liệu từ hệ thống CRM. 

Nếu phát hiện sự bất đồng giữa dữ liệu thực tế và kết quả chấm điểm – chẳng hạn như nhiều Leads đã hoàn tất giao dịch mua nhưng lại có điểm số thấp – doanh nghiệp cần nhanh chóng điều chỉnh các tiêu chí và trọng số trong Lead Scoring Model.

5. Kiểm tra và cập nhật Lead Scoring Model sau khi triển khai

Nếu mô hình không được cập nhật thường xuyên có thể dẫn đến tình trạng đánh giá sai, bỏ sót nhiều Lead tiềm năng hoặc không tận dụng được cơ hội bán hàng. 

Do đó, doanh nghiệp cần định kỳ rà soát và điều chỉnh mô hình dựa trên phản hồi từ đội ngũ Sales, dữ liệu thực tế và các thay đổi trong thị trường hoặc hành vi khách hàng.

Để dễ dàng theo dõi, cập nhật và tối ưu hóa mô hình Lead Scoring liên tục, doanh nghiệp nên ứng dụng hệ thống Marketing tự động hóa như MISA AMIS aiMarketing.

VI. Một số câu hỏi thường gặp khi triển khai Lead Scoring Model trong doanh nghiệp

1. Làm thế nào để đảm bảo dữ liệu chính xác khi chấm điểm lead?

Dữ liệu không chính xác hoặc thiếu sót có thể dẫn đến đánh giá sai khách hàng tiềm năng, gây lãng phí nguồn lực vào những lead không thực sự có giá trị, đồng thời bỏ lỡ những cơ hội chuyển đổi khác. 

Doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu từ các nguồn đáng tin cậy, đồng thời thường xuyên kiểm tra, làm sạch dữ liệu để đảm bảo độ chính xác.

2. Có nên xây dựng hệ thống Lead Scoring phức tạp ngay từ đầu?

Nhiều doanh nghiệp mắc sai lầm khi thiết lập một hệ thống Lead Scoring quá phức tạp ngay từ giai đoạn đầu, dẫn đến khó quản lý, khó đo lường và mất nhiều thời gian để tối ưu.

Thay vào đó nên bắt đầu với một mô hình đơn giản, tinh gọn, tập trung vào các tiêu chí quan trọng nhất. Khi có đủ dữ liệu thực tế, hệ thống có thể được điều chỉnh và mở rộng để nâng cao độ chính xác và hiệu quả.

3. Tại sao hệ thống Lead Scoring không mang lại hiệu quả như mong đợi?

Nếu không được cập nhật thường xuyên, mô hình chấm điểm khách hàng rất dễ lỗi thời và không còn phản ánh đúng hành vi, nhu cầu của khách hàng.

Vì vậy, để duy trì hiệu quả, doanh nghiệp cần có quy trình đánh giá định kỳ, điều chỉnh tiêu chí chấm điểm bám sát hành vi của họ.

Chẳng hạn, nếu khách hàng mục tiêu có xu hướng tương tác nhiều hơn trên mạng xã hội, doanh nghiệp cần điều chỉnh trọng số của kênh MXH cao hơn các kênh khác trong hệ thống Lead Scoring.

Đo đếm chính xác nguồn và nuôi dưỡng lead thành khách hàngTrải nghiệm miễn phí công cụ MISA AMIS aiMarketing

VII. Xây dựng Lead Scoring hiệu quả với Marketing Automation

Sau khi đã đảm bảo được mô hình Lead Scoring phù hợp, doanh nghiệp nên tích hợp vào hệ thống Marketing Automation – giúp tự động hóa quá trình đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng. 

Marketing Automation là công cụ không chỉ hỗ trợ thu thập và phân tích dữ liệu hành vi khách hàng mà còn tự động gán điểm cho từng Lead dựa trên tiêu chí đã được thiết lập. 

Từ đó tăng tốc quá trình chấm điểm, giúp doanh nghiệp nhanh chóng nhận diện và chăm sóc những lead có khả năng chuyển đổi cao.

Các bước tích hợp Lead Scoring Model với Marketing Automation

• Xác định Lead Score cần để có thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực tế
• Cài đặt hệ thống tích hợp giữa Lead Scoring và Marketing Automation.
• Thiết lập các luồng thông tin và cập nhật dữ liệu cho từng lead, bao gồm thông tin về điểm số, mức độ quan tâm, lịch sử tương tác của khách hàng trên trang web, email, mạng xã hội và các kênh khác.
• Xây dựng các chiến dịch Marketing dựa trên mức độ ưu tiên của từng lead, giúp tối ưu hóa chiến lược và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.
• Điều chỉnh và cập nhật quy trình Lead Scoring liên tục để đảm bảo tính hiệu quả và đáp ứng nhu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.

Bắt đầu áp dụng Lead Scoring trên công cụ MISA AMIS aiMarketing 

MISA AMIS aiMarketing là bộ công cụ Marketing Automation toàn diện do công ty Cổ phần MISA phát triển. 

Cùng với các tính năng hỗ trợ sản xuất tài nguyên & thu Leads như Email Marketing, Landing Page,… tính năng Lead Scoring đã được cập nhật hoàn chỉnh trên cùng nền tảng MISA AMIS aiMarketing.

Với tính năng Lead Scoring trên MISA AMIS aiMarketing, người dùng có thể chấm điểm khách hàng tiềm năng để đánh giá chất lượng data đang chăm sóc. 

Từ đó có thể đánh giá chính xác nguồn Leads chất lượng (MQLs, SQLs) cho đội Sale/Chăm sóc khách hàng tiếp nhận nuôi dưỡng, khai thác nhu cầu.

MISA AMIS aiMarketing cho phép thêm/bớt các trường thông tin tiêu chí tăng/giảm điểm của liên hệ. Ví dụ: Liên hệ đầy đủ thông tin từ email đến số điện thoại, ngành nghề; hoạt động của liên hệ như mở/click email, đọc ebook,… Từ đó cho ra một bộ điểm hoàn chỉnh:

Tùy vào từng doanh nghiệp, thông qua đặc tính liên hệ và các hoạt động triển khai Marketing mà các tiêu chí và bộ điểm sẽ thay đổi. 

Cuối cùng, khi một liên hệ đạt ngưỡng điểm tiêu chuẩn (ví dụ: 500 điểm), hệ thống tự động chuyển liên hệ đó thành Leads và chuyển cho đội Sales để tiếp cận và khai thác tiếp nhu cầu.

Ngược lại, những liên hệ có điểm giảm quá nhiều sẽ bị dừng chăm sóc hoặc chuyển sang một kịch bản chăm sóc khác, giúp tối ưu hóa nguồn lực và tăng hiệu quả.

Ngoài ra, trong suốt quá trình chấm điểm, tính năng Lead Scoring của MISA AMIS aiMarketing sẽ cập nhật liên tục, chi tiết về từng hoạt động của liên hệ, bao gồm lịch sử tương tác, hành vi, và điểm số hiện tại. 

Nhờ có MISA AMIS aiMarketing, doanh nghiệp có thể dễ dàng theo dõi, thống kê và phân tích chính xác mức độ quan tâm và khả năng chuyển đổi của mỗi Lead.

Mời anh/chị dùng thử AMIS aiMarketing ngay hôm nay để không bỏ lỡ data tiềm năng sẵn có, tối ưu hóa chi phí Marketing:

Dùng thử miễn phí

VIII. Tổng kết

Bài viết trên đã tổng hợp các thông tin về Lead Scoring là gì, tầm quan trọng của Lead Scoring đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 

Hy vọng với những thông tin chia sẻ trên, anh/chị đã hiểu rõ quy trình thiết lập Lead Scoring và ứng dụng phần mềm Marketing Automation MISA AMIS aiMarketing để tối ưu hóa lợi ích cho doanh nghiệp!