Xây dựng kênh phân phối là phần việc cực kỳ quan trọng khi ra mắt bất cứ sản phẩm nào. Bởi kênh phân phối là nơi mà người tiêu dùng tìm mua sản phẩm. Vậy làm sao để xây dựng kênh phân phối hiệu quả, tiến hành với 5 bước gợi ý từ MISA AMIS.
I. Kênh phân phối là gì, các loại kênh phân phối
Kênh phân phối (distribution channel) là hệ thống các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, giúp mở rộng thị trường, tối ưu chi phí và gia tăng lợi nhuận.
Các loại kênh phân phối chính bao gồm:
- Kênh phân phối trực tiếp (webisite, cửa hàng chính hãng, mạng xã hội): Loại này có ưu điểm là nhà sản xuất trực tiếp quản lý lợi nhuận của mình. Tuy nhiên, nhược điểm của kênh này là tốn chi phí đầu tư, khó khăn khi mở rộng phạm vi tiếp cận.
- Kênh phân phối gián tiếp (đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ)
- Kênh phân phối đa kênh (omini-channel)
- Kênh phân phối truyền thống (tạp hóa, chợ…)
- Kênh phân phối hiện đại (siêu thị, trung tâ thương mại…)
>>> Đọc thêm: Kênh phân phối là gì? Các loại kênh phân phối và cách lựa chọn cho doanh nghiệp
II. Tại sao cần xây dựng kênh phân phối
Xây dựng kênh phân phối là hoạt động quan trọng trong kinh doanh, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu, tối ưu chi phí, gia tăng lợi nhuận và mạnh hơn về thương hiệu. Dưới đây là các lý do chính:
1. Đưa sản phẩm tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả
Một doanh nghiệp không thể ôm đồm mọi thứ và bán sản phẩm cho tất cả khách hàng cần trên phạm vi rộng lớn. Chính vì thế, kênh phân phối đứng ra làm bộ phận trung gian đưa sản phẩm đến khách hàng một cách hiệu quả.
Ví dụ: Bạn phát triển sản phẩm sữa hạt, sản phẩm ngon, giá tốt nhưng chưa nhiều người biết. Bạn đăng ký để được bán trong Co.op Food, hệ thống siêu thị uy tín là kênh phân phối rất tốt để thúc đẩy doanh số bán hàng cho thương hiệu.
2. Tối ưu chi phí vận hành
Nếu doanh nghiệp tự vận hành tất cả khâu từ sản xuất đến bán lẻ, chi phí có thể rất cao. Chính vì vậy, sử dụng hệ thống kênh phân phối là cách chúng ta tối ưu các khoản chi như kho bãi, logistics, nhân sự và vận chuyển.
Điển hình, nhiều loại sản phẩm và năng lực của doanh nghiệp chưa thể vận hành theo dạng chuỗi cửa hàng để phân phối sản phẩm rộng khắp. Lúc này, phương án chào hàng, bán thêm qua nhà phân phối là cách để tiết kiệm chi phí vận hành.
3. Gia tăng doanh thu và lợi nhuận
Một kênh phân phối rộng rãi giúp mở rộng thị trường, tiếp cận nhiều khách hàng hơn, từ đó tăng doanh số. Doanh nghiệp có thể khai thác nhiều kênh khác nhau (offline, online, đại lý, siêu thị…) để tăng doanh thu. Việc xây dựng kênh phân phối mạnh mẽ cũng là cách phát triển thương hiệu và gia tăng lợi thế cạnh tranh. Kênh phân phối mạnh giúp thương hiệu xuất hiện rộng rãi, tạo sự tin cậy cho khách hàng.
4. Linh hoạt trong thay đổi chiến lược kinh doanh
Khi thị trường thay đổi, doanh nghiệp có thể điều chỉnh kênh phân phối để thích ứng nhanh chóng. Điều này giúp chiến lược kinh doanh linh hoạt, tránh rơi vào thế thụ động như phát triển chuỗi lớn.
Ví dụ: Trong đại dịch COVID-19, nhiều doanh nghiệp chuyển từ bán trực tiếp sang bán qua thương mại điện tử để duy trì doanh thu.
Như vậy, xây dựng kênh phân phối là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, tối ưu chi phí, tăng doanh thu và nâng cao lợi thế cạnh tranh. Việc lựa chọn kênh phù hợp với sản phẩm và khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp phát triển bền vững.
Chi tiết cách xây dựng kênh phân phối và quản lý đã đúc kết trong cuốn ebook độc quyền từ MISA AMIS, tải và đọc ngay!
III. Vai trò của các kênh phân phối trong kinh doanh
Mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào là đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình ra thị trường và cung cấp cho người tiêu dùng bằng cách tạo ra các kênh phân phối. Mối liên kết giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thường là những trung gian phân phối.
Chẳng hạn như trung gian phân phối có thể là nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoặc môi giới. Trung gian có thể là một cá nhân hoặc một doanh nghiệp. Các kênh phân phối ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa và vị trí của chúng trên thị trường.
Một hệ thống phân phối lý tưởng nên được thiết lập theo cách giới hạn số điểm dừng cho sản phẩm hoặc dịch vụ trước khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Một kênh phân phối hiệu quả cần đảm bảo yêu cầu về mặt vận chuyển, logistic được sắp xếp tối ưu, cũng như ở mức phí tối thiểu nhất.
| ?Tải ebook Hướng dẫn Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối cho Doanh nghiệp |
IV. Những lầm khi xây dựng kênh phân phối
Michael Porter: Bản chất của chiến lược là chọn ra những gì không nên làm.
Câu nói này gợi ý rằng trong việc xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp cần xác định rõ ràng những kênh không phù hợp để tập trung nguồn lực vào các kênh hiệu quả nhất. Chính vì vậy, không phải doanh nghiệp nào cũng nên xây dựng kênh phân phối hoặc không phải ai cũng biết cách xây cho tốt. Dưới đây là các sai lầm mà doanh nghiệp mắc phải:
#1. Không nghiên cứu kỹ thị trường và khách hàng
Bất kể trong mọi chiến dịch, việc không nghiên cứu kỹ thị trường và khách hàng luôn ẩn chứa rủi ro lớn. Cụ thể, doanh nghiệp sẽ lựa chọn kênh phân phối không phù hợp với đặc điểm khách hàng gây tốn nguồn lực mà không hiệu quả. Mặt khách, không nghiên cứu kỹ khách hàng dẫn đến thiếu hiểu biết về hành vi mua hàng của khách, phân phối không hiệu quả.
Đặc biệt, đối với sản phẩm mới, ngay ở khâu nghiên cứu thị trường, đối thủ để quyết định ra đời sản phẩm bạn đã phải tính đến chuyện làm sao để promote sản phẩm. Ngay lúc này, việc chọn kênh phân phối đã được định hình sẵn. Một số doanh nghiệp bị động, thiếu sự chủ động đến khi sản phẩm ra mắt thị trường mới lo đi bán hàng dẫn đến doanh số không như mong muốn.
#2. Không có chiến lược kênh rõ ràng
Không phải sản phẩm nào cũng triển khai xây dựng tất cả các kênh phân phối. Chính vì thế không có chiến lược dẫn đến:
- Phân phối tràn lan mà không có kế hoạch bài bản
- Không xác định rõ mô hình kênh (trực tiếp, gián tiếp, độc quyền, đa kênh, v.v.)
- Không có chiến lược giá và chính sách chiết khấu hợp lý giữa các kênh: việc này nếu không nghiên cứu kỹ đối thủ sẽ dẫn đến cạnh tranh giá và mất đi nhà phân phối tiêm năng.
- Chưa kiểm soát tốt xung đột kênh: Không có chiến lược rõ ràng, cụ thể gây xung đọt giữa kênh online và offine về mặt giá cả; xung đột giữa các nhà phân phối về quyền lợi, khu vực; không có cơ chế giải quyết cụ thể gây tranh chấp, xung đột, ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
#3. Quản lý kênh phân phối yếu kém
Việc năng lực quản lý yếu kém thể hiện ở chỗ:
- Thiếu chính sách hỗ trợ nhà phân phối: không có ưu đãi hấp dẫn, thiếu hỗ trợ về mặt truyền thông, đào tạo bán hàng, không có cơ chế thức đẩy doanh số cho đối tác. Nhiều doanh nghiệp phó mặc cho đối tác, để nhà phân phối “tự bơi” khiến doanh số kém và nhà phân phối không mặn mà. Đặc biệt trong giai đoạn đầu ra mắt sản phẩm, việc hỗ trợ truyền thông, đẩy mạnh thương hiệu, huấn luyện bán hàng cực kỳ quan trọng.
- Không biết cách quản lý, theo dõi tình hình phát triển của các kênh phân phối: doanh nghiệp “đem con bỏ chợ” không có hệ thống theo dõi hiệu suất từng kênh phân phối, không kiểm soát tồn kho, giao hàng chậm trễ, thiếu dữ liệu để phân tích hiệu quả nhà phân phối.
Quản lý kênh phân phối là hoạt động quan trọng, mạng lưới phân phối càng lớn càng phải quản lý chặt chẽ. Ứng dụng phần mềm DMS – MISA AMIS CRM để việc quản lý dễ dàng, chặt chẽ hơn:
#4. Không có chiến lược mở rộng và thích nghi
Sai lầm này cũng bắt nguồn từ việc năng lực quản lý yếu kém, không kịp thời điều chỉnh kênh phân phối khi thị trường thay đổi. Điều đó dẫn đến việc thiếu sự mở rộng kênh theo nhu cầu mua sắm của khách hàng.
Ví dụ: Doanh nghiệp không tận dụng hết nền tảng online để mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng: website, mạng xã hội, bỏ qua các sàn thương mại điện tử như shopee, tiktok shop…
V. 5 bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả
Bước 1: Nghiên cứu và phân tích thị trường
Trong việc xây dựng kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp hiện nay thường bỏ qua hoặc thực hiện bước này một cách sơ sài. Đây là lỗi phổ biến do thiếu kỹ năng nghiên cứu hoặc không đầu tư đúng mức vào công tác điều tra thị trường.
Việc xác định chính xác thị trường mục tiêu là một nhiệm vụ không hề đơn giản. Đôi khi, doanh nghiệp cần kết hợp nguồn lực nội bộ với sự hỗ trợ từ các tổ chức nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để có được những phân tích toàn diện và chính xác.
Bước 2: Lựa chọn phương thức tiếp cận thị trường phù hợp
Để xây dựng kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần dựa vào đặc điểm cụ thể của thị trường để tìm ra cách tiếp cận phù hợp nhất.
- Với những thị trường quy mô lớn, doanh nghiệp có thể xây dựng một hệ thống phân phối riêng do công ty quản lý trực tiếp.
- Với thị trường nhỏ hoặc phân tán, việc tận dụng các kênh bán lẻ tự nhiên hoặc hợp tác với các đơn vị trung gian là lựa chọn khả thi.
Mỗi thị trường có đặc thù riêng, vì vậy doanh nghiệp cần có chiến lược tiếp cận linh hoạt và tối ưu.
Bước 3: Quản lý hiệu quả hệ thống sau khi thiết lập
Sau khi xây dựng kênh phân phối thành công, công tác quản lý là yếu tố quyết định để đảm bảo hệ thống vận hành ổn định và đạt được mục tiêu ban đầu.
Doanh nghiệp cần tập trung vào quản lý chặt chẽ từng bước, đi từ các hoạt động nhỏ đến lớn, tránh rủi ro không đáng có. Một hệ thống phân phối được quản lý tốt không chỉ phát huy hiệu quả mà còn tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài.
Bước 4: Đầu tư vào đội ngũ nhân sự chất lượng
Nhân sự luôn là yếu tố then chốt trong sự phát triển của bất kỳ hệ thống phân phối nào. Một đội ngũ nhân sự giỏi sẽ giúp doanh nghiệp triển khai và mở rộng mạng lưới phân phối dễ dàng hơn, đồng thời đảm bảo hoạt động hiệu quả.
Đầu tư vào việc tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ nhân sự không chỉ mang lại hiệu quả trước mắt mà còn là yếu tố quyết định sự bền vững của kênh phân phối.
Bước 5: Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ bán hàng
Hệ thống phân phối chỉ phát huy tối đa hiệu quả khi đi kèm với một đội ngũ hỗ trợ bán hàng chuyên nghiệp và mạnh mẽ.
Do đó, bên cạnh việc tập trung đào tạo nhân sự quản lý, doanh nghiệp cũng cần chú trọng đến việc phát triển đội ngũ hỗ trợ bán hàng. Đây là lực lượng nòng cốt, giúp tăng cường sức mạnh của kênh phân phối và thúc đẩy doanh số hiệu quả.
Các bước trong cách xây dựng kênh phân phối có thể được thực thi khác nhau nhưng đều đòi hỏi sự đầu tư để mang lại hiệu quả tối đa nhất.
VI. Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm mới
Thiết kế đúng kênh phân phối cho sản phẩm mới không phải là công việc có thể dựa trên phỏng đoán. Doanh nghiệp cần tiến hành tiếp cận một cách chiến lược để xác định điều gì sẽ phù hợp với mình. Đảm bảo rằng doanh nghiệp sẽ đạt được kết quả như mong muốn.
Để biết cách thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm của mình, hãy cùng tham khảo các bước sau đây.
1. Xác định mục tiêu
Để chọn các kênh phù hợp, doanh nghiệp không nên quá tập trung vào các kênh. Đầu tiên, các nhà quản lý cần tập trung vào những gì mà doanh nghiệp đang cố gắng đạt được. Mô hình SMART sẽ rất hiệu quả cho các nhà quản lý khi sử dụng để xác định mục tiêu.
Ghi lại mục tiêu chung để mọi người trong nhóm đều có thể nắm bắt được. Xác định được mục tiêu rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng chọn lựa kênh phân phối hơn.
Mẹo: Xác định mục tiêu cụ thể nhất, ví dụ thay vì “bán được 1000 sản phẩm” hãy đề ra “Tăng bán được 1000 sản phẩm tại điểm bán hàng A”.
2. Nhận biết khách hàng mục tiêu
Cho dù doanh nghiệp lựa chọn mô hình B2B hay B2C, doanh nghiệp càng hiểu khách hàng của mình — họ là ai, họ cần gì và cách phục vụ như nào — thì doanh nghiệp càng có thể kết nối với khách hàng tốt hơn.
Khi nói đến chiến lược nội dung, khách hàng luôn là trung tâm của mọi hoạt động, từ những ý tưởng mới, đến định dạng nội dung, hay đến nơi doanh nghiệp phân phối nội dung đó. Trước khi lựa chọn kênh phân phối, hãy đảm bảo rằng mình đã nghiên cứu rõ về khách hàng mục tiêu của mình:
Trả lời được những đặc điểm của khách hàng sau sẽ giúp doanh nghiệp soạn ra những kênh phân phối phù hợp để tiến hành xem xét.
- Tuổi tác.
- Giới tính.
- Vị trí / khu vực mục tiêu.
- Mục tiêu.
- Địa điểm mà họ thường xuyên mua hàng là ở đâu?
- Tần suất mua hàng của họ như thế nào?
3. Lựa chọn kênh phân phối
Không phải kênh phân phối nào cũng phù hợp với mọi loại sản phẩm. Các công ty sẽ cần phải xem xét các lựa chọn của mình một cách cẩn thận để quyết định kênh nào phục vụ tốt nhất đối với một sản phẩm cụ thể.
Ví dụ, một công ty sản xuất hàng hóa dễ hư hỏng như nông sản, thuốc men hoặc nguyên liệu thô có thể gặp một số hạn chế khi sử dụng các kênh phân phối, qua đó nhà sản xuất thường tự đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Một số sản phẩm có thể không có thời hạn sử dụng cần thiết để đạt chuẩn quy trình phân phối ba bước. Một số khác thì có thể gặp khó khăn trong việc vận chuyển, và đạt lợi nhuận cao hơn khi nhà sản xuất tự giao hàng. Việc phân phối các loại sản phẩm khác nhau đều có những thách thức riêng và mỗi loại phải được đánh giá riêng lẻ.
4. Tìm kiếm đối tác
Lựa chọn phía trung gian một cách khôn khéo là một yếu tố quan trọng để quyết định kênh phân phối tốt nhất. Những trung gian phân phối phù hợp nhất của một công ty thường là những đối tượng đã có mối quan hệ với tập khách hàng mong muốn của công ty. Nếu nhà sản xuất và nhà bán lẻ đều tiếp thị cho cùng một đối tượng, thì đôi bên đều đạt được lợi ích của mình.
Những lợi ích mà nhà sản xuất có thể đạt được chẳng hạn như tiết kiệm chi phí tiếp thị và vận chuyển. Tương tự như vậy, nhà bán lẻ có thể hưởng lợi từ lượng hàng tồn kho đa dạng hơn trong cửa hàng của họ. Các đơn vị này thường có khả năng tạo ra và duy trì các mối quan hệ kinh doanh lâu dài.
Mời anh chị tải ebook quản lý kênh phân phối (tài liệu do đội ngũ MISA biên soạn), hi vọng tài liệu này giúp ích cho anh chị trong quá trình quản lý nhà phân phối, đại lý. Bộ tài liệu gồm 3 phần:
- Phần 1: Bản chất và tầm quan trọng của kênh phân phối
- Phần 2: Cấu trúc kênh phân phối
- Phần 3: Lựa chọn và quản lý kênh phân phối
5. Giảm thiểu xung đột
Khi lựa chọn kênh phân phối, các công ty phải quyết định phương án không gây ra xung đột nội bộ. Nếu nhà sản xuất bán cùng một sản phẩm thông qua một nhà bán lẻ truyền thống và một nhà bán buôn trực tuyến, điều này có thể tạo ra sự cạnh tranh không cần thiết cho các kênh.
Ngoài ra, nếu nhà sản xuất ưu tiên một kênh phân phối, nó có thể lấn át những kênh khác và khiến nhà sản xuất phải trả một số tiền không tương xứng. Các nhà bán lẻ cũng phải tránh xung đột bằng cách không dự trữ quá nhiều sản phẩm cạnh tranh trong cửa hàng của họ. Mục tiêu của kênh phân phối của công ty là bán hàng hóa và dịch vụ với giá cả cạnh tranh trong khi vẫn tối đa hóa lợi nhuận chung của sản phẩm.
VII. Cách quản trị tối ưu kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp tối ưu doanh số, kiểm soát chi phí và nâng cao trải nghiệm khách hàng. Rút kinh nghiệm từ những sai lầm trong xây dựng kênh phân phối, dưới đây là những lưu ý giúp doanh nghiệp tối ưu việc quản trị kênh phân phối tốt hơn:
Xây dựng chiến lược kênh phân phối rõ ràng
Để làm tốt bước này cần xac định mục tiêu, lựa chọn mô hình kênh phù hợp:
- Kênh trực tiếp (D2C – Direct to Consumer).
- Kênh gián tiếp (thông qua nhà phân phối, đại lý).
- Kênh đa kênh (Omnichannel) kết hợp cả online và offline.
Sau đó, chú ý phân bổ nguồn lực hợp lý giữa các kênh để tránh xung đột và đảm bảo hiệu suất.
Quản lý quan hệ với đối tác phân phối
Để quản lý tốt quan hệ với các nhà phân phối, thuận lợi cho việc mở rộng thị trường cần:
- Chính sách chiết khấu và hoa hồng hợp lý đảm bảo lợi ích của nhà phân phối, tăng tính cạnh tranh với thị trường.
- Hỗ trợ marketing và đào tạo bán hàng cho các đại lý, nhà phân phối: Cung cấp đầy đủ tài liệu, hướng dẫn sản phẩm; tổ chức các chương trình đào tạo định kỳ về sản phẩm, kỹ năng bán hàng.
- Đánh giá hiệu suất các kênh phân phối để có hành động cải thiến hoặc loại bỏ các kênh yếu kém
Tối ưu quản lý hàng tồn kho và chuỗi cung ứng
Việc quản lý kho vô cùng quan trọng để bảo không bị đứt gãy chuỗi cung ứng. Để đảm bảo điều này, doanh nghiệp cần:
- Dự báo nhu cầu chính xác để tối ưu tồn kho, tránh tình trạng thiếu hàng hoặc dư thừa
- Áp dụng công nghệ quản lý chuỗi cung ứng, theo dõi tình trạng hàng hóa theo thời gian thực.
- Tối ưu chi phí logistics bằng cách lựa chọn đối tác vận chuyển hiệu quả và ứng dụng công nghệ tự động hóa.
- Tránh xung đột giá giữa các kênh: Đồng bộ giá cả giữa các kênh online, offline tránh tình trạng so sánh, chênh lệch giá.
Ứng dụng công nghệ số vào quản trị kênh
Để quản trị kênh phân phối tốt, bắt buộc doanh nghiệp phải ứng dụng công nghệ để “nhàn” và hiệu quả. Tham khảo các loại phần mềm dưới đây:
- Hệ thống quản lý nhà phân phối: quản lý hiệu suất, theo dõi đơn hàng, nhà phân phối tự đặt hàng trực tiếp cho nhà phân phối
- Phần mềm quản lý bán hàng đa kênh: Đồng bộ dữ liệu các kênh bán hàng, kho hàng, hóa đơn…
- Ứng dụng Ai và Big Data: Dự đoán xu hướng và tối ưu phân bổ sản phẩm giữa các kênh.
Case Study: CTCP Đại Thành Vinh – Triển khai kinh doanh mạng lưới nhanh chóng, thành công nhờ MISA AMIS
Công ty Cổ phần Đại Thành Vinh được thành lập vào năm 2014, là doanh nghiệp sản xuất nhựa đầu ngành tại Việt Nam với doanh thu lên đến 200-300 tỉ VNĐ/năm và quy mô nhân sự hơn 100 người.
Với việc sử dụng 2 phần mềm online của MISA AMIS: Bán hàng (CRM) và Kế toán, việc triển khai kinh doanh mạng lưới tại Đại Thành Vinh trở nên thông suốt và nhanh chóng hơn bao giờ hết. Tìm hiểu và áp dụng hệ sinh thái MISA AMIS
Tổng kết
MISA AMIS đã cung cấp tới bạn những thông tin xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới qua bài viết trên. Hy vọng bạn đã học hỏi được những kiến thức hữu ích về hoạt động quan trọng này, từ đó giúp triển khai hiệu quả chiến lược kênh phân phối cho doanh nghiệp mình.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
