Top 10 chỉ tiêu đánh giá hiệu quả nhân viên bán hàng: 8 năng lực, 2 thái độ

Chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng (Performance Metric) được hiểu là thước đo các nhiệm vụ về hoạt động bán hàng, kinh doanh của doanh nghiệp, bộ phận Sales cũng như tới từng nhân viên kinh doanh. Ở bài viết này, MISA AMIS sẽ cung cấp thông tin về các tiêu chí đánh giá hiệu quả bán hàng quan trọng nhất hiện nay.

I. Tại sao cần đánh giá hiệu quả nhân viên bán hàng

Không phải ngẫu nhiên mà khẳng định rằng các chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng, hữu ích trong hoạt động kinh doanh của mọi tổ chức. Cụ thể, có các lý do sau đây khiến doanh nghiệp nhất định cần thực hiện việc đánh giá hiệu quả nhân viên bán hàng.

 1. Đo lường hiệu suất bán hàng và tối ưu chiến lược

Đây là lý do top đầu được chúng tôi nhấn mạnh. Đo lường hiệu suất giúp doanh nghiệp xác định nhân viên nào đang đạt mục tiêu, nhân viên nào cần hỗ trợ thêm. Bên cạnh đó, việc đo lường giúp sếp dễ dàng so sánh doanh thu của từng nhân viên để tìm ra điểm mạnh, yếu.

Sau khi đo lường, phân tích doanh nghiệp sẽ kịp thời điều chỉnh chiến lược bán hàng, cải thiện kịch bản tư vấn khách hàng. Từ đó phát hiện các sản phẩm/dịch vụ bán chạy và điều chỉnh chiến lược tiếp thị phù hợp.

2. Đào tạo và phát triển nhân viên, tạo động lực làm việc

Việc đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên giúp doanh nghiệp nhận diện những nhân viên có tiềm năng để bồi dưỡng, nâng cao năng lực. Đồng thời ra soát lại chương trình đào tạo để phù hợp trong việc cải thiện kỹ năng bán hàng của nhân viên.

Có đo lường, có đào tạo chắc chắn có cải thiện hiệu quả. Khi có hệ thống đánh giá công bằng, nhân viên sẽ có động lực phấn đấu để đạt kết quả cao hơn. Từ đó thúc đẩy tinh thần cạnh tranh lành mạnh trong đội ngũ bán hàng.

3. Quản lý chi phí, tăng lợi nhuận, xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp

Các chỉ số đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng phản ánh chân thực năng suất của mỗi người. Từ đây, cấp quản lý cân nhắc thay đổi ngân sách lương thưởng phân bổ hợp lý theo năng suất thực tế. Những vị trí không cần thiết, kém hiệu quả có thể loại bỏ để tối ưu nguồn lực.

Việc này cũng góp phần tạo ra môi trường làm việc minh bạch, giúp nhân viên hiểu rõ mục tiêu và trách nhiệm của mình trong tổ chức.

4. Cải thiện trải nghiệm khách hàng

Một đội ngũ bán hàng hiệu quả sẽ tư vấn tốt hơn, giúp tăng sự hài lòng và giữ chân khách hàng. Nhân viên cũng là bộ mặt của doanh nghiệp trước mặt khách hàng, chính vì thế, đội ngũ càng chuyên nghiệp càng được đánh giá cao.

Nhìn chung, việc đánh giá hiệu quả nhân viên bán hàng không chỉ giúp tối ưu hóa doanh thu mà còn góp phần xây dựng đội ngũ mạnh mẽ, cải thiện trải nghiệm khách hàng và đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

II. Top 10 tiêu chí đánh giá hiệu quả nhân viên bán hàng quan trọng bậc nhất hiện nay

Để đánh giá hiệu quả bán hàng một cách toàn diện, chúng ta có thể phân chia các tiêu chí thành 2 nhóm chính là: tiêu chí năng lực và tiêu chí thái độ, cụ thể là:

2.1. Tiêu chí năng lực (Performance Metrics – Hard Skills)

Đây là các chỉ tiêu định lượng phản ánh kết quả kinh doanh thực tế của nhân viên bán hàng, giúp đo lường kỹ năng và hiệu suất làm việc bao gồm:

1. Doanh thu (Revenue): Tổng doanh thu bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định (tháng, quý, năm). Chỉ số này phản ánh kết quả bán hàng trực tiếp

2. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate): Đo lường khả năng biến khách hàng tiềm năng thành khách mua hàng.

Tỷ lệ chuyển đổi được tính theo công thức:

Tỷ lệ chuyển đổi (%) = (Số khách hàng mua hàng / Số khách hàng tiềm năng) × 100

Chỉ số này đo lường khả năng biến khách hàng tiềm năng thành người mua thực sự. Tỷ lệ càng cao, hiệu suất bán hàng càng tốt.

3. Doanh thu trên mỗi khách hàng (ARPC): Đánh giá khả năng bán hàng theo giá trị.

Công thức: ARPC = Tổng doanh thu / Số lượng khách hàng

Chỉ số này giúp đánh giá mức chi tiêu trung bình của mỗi khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể tăng ARPC bằng cách upsell (bán thêm sản phẩm giá trị cao hơn) hoặc cross-sell (bán thêm sản phẩm liên quan).

4. Số lượng đơn hàng (Total Sales Orders): Số lượng đơn hàng hoàn thành trong một kỳ đánh giá

Chỉ số này phản ánh hiệu suất bán hàng của nhân viên. Nếu số lượng đơn hàng cao nhưng doanh thu thấp, có thể nhân viên đang bán các sản phẩm có giá trị thấp hoặc chưa tối ưu hóa khả năng bán hàng.

5. Giá trị trung bình mỗi đơn hàng (AOV): Đánh giá mức độ upsell/cross-sell

Công thức tính AOV = Tổng doanh thu / Tổng số đơn hàng

6. Thời gian chốt đơn hàng (Sales Cycle Length): Phản ánh tốc độ xử lý giao dịch

Đây là chỉ số đo lường khoảng thời gian trung bình từ khi tiếp cận khách hàng đến khi chốt đơn hàng thành công. Nếu thời gian này quá dài, cần xem xét lại cách tư vấn, chăm sóc khách hàng hoặc cải thiện quy trình bán hàng.

7. Số lượng khách hàng mới (New Customers Acquired): Đo lường khả năng mở rộng tệp khách hàng.

Chỉ số này đánh giá khả năng thu hút khách hàng mới của nhân viên bán hàng. Đây là một chỉ số quan trọng với doanh nghiệp đang mở rộng thị trường.

8. Tỷ lệ khách hàng từ chối (Lost Deal Rate): Đánh giá khả năng thuyết phục khách hàng

Tỷ lệ mất đơn (%) = (Số khách hàng từ chối / Tổng số khách hàng tiếp cận) × 100

Nếu tỷ lệ này quá cao, cần đánh giá lại kỹ năng thuyết phục của nhân viên.

2.2.  Nhóm tiêu chí về thái độ (Attitude & Soft Skills Metrics)

Đây là các tiêu chí định tính phản ánh tinh thần làm việc, cách ứng xử với khách hàng và sự đóng góp vào văn hóa doanh nghiệp.

1. Mức độ hài lòng của khách hàng (CSAT – Customer Satisfaction Score): Đánh giá khả năng chăm sóc và hỗ trợ khách hàng. Thông thường doanh nghiệp sẽ dùng khảo sát khách hàng sau khi mua hàng để đo lường chỉ số này.

2. Tỷ lệ khách hàng quay lại (Customer Retention Rate): Phản ánh mức độ gắn kết và sự trung thành của khách hàng.

Tỷ lệ khách quay lại (%) = (Số khách quay lại mua hàng / Tổng số khách hàng) × 100

Nếu chỉ số này cao, chứng tỏ nhân viên có khả năng giữ chân khách hàng và xây dựng quan hệ bền vững.

Trên đây là 10 chỉ số quan trọng được doanh nghiệp xét làm tiêu chí đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng. Ngoài ra, việc đánh giá còn tùy thuộc vào từng công ty, có thể thêm các yếu tố phụ để nhận xét như: tinh thần làm việc nhóm & hợp tác, sự chủ động và sáng tạo trong bán hàng, khả năng chịu áp lực và kiên trì

Giao mục tiêu tới từng nhân viên kinh doanh

Phần mềm quản lý bán hàng MISA AMIS CRM tích hợp phần mềm DMS cho phép giao mục tiêu từng cấp từ Giám đốc giao mục tiêu đến từng bộ phận; quản lý đến từng nhân viên. Doanh nghiệp có thể chia mục tiêu theo thời gian cụ thể theo ngày/tháng/quý/năm. Từ đó, phần mềm xuất báo báo tự động theo dõi tình hình thực hiện mục tiêu của từng phòng ban/ cá nhân để dễ dàng quản lý.

Giám sát hoạt động bán hàng của từng nhân viên kinh doanh

Quản lý dễ dàng theo dõi từng hoạt động chăm sóc khách hàng của nhân viên với từng khách hàng; đồng thời giám sát các hoạt động, nhiêm vụ, công việc hàng ngày của đội Sales.

Đăng ký dùng thử để nhận tài khoản trải nghiệm miễn phí trọn bộ công cụ của AMIS CRM TẠI ĐÂY

Hoặc để lại thông tin tại form dưới đây để nhận tài khoản ngay.

Dễ dàng quản lý nhân viên kinh doanh đi thị trường 

Hiện nay, đa phần các doanh nghiệp phát triển đội kinh doanh đi thị trường nhất là với các doanh nghiệp ngành dược, thực phẩm, thiết bị. Chính vì vậy, nhu cầu quản lý đội Sales đi tuyến trở lên cần thiết. Trên phần mềm MISA AMIS CRM, quản lý có thể:

• Lập kế hoạch, quản lý lộ trình đi tuyến
• Tính năng checkin, check out kiểm tra lộ trình thực hiện. Báo cáo hiệu quả đi tuyến: Số khách hàng ghé thăm, đơn hàng, doanh số

Từ những số liệu phân tích, hệ thống CRM ghi nhận và tự động xuất ra các báo cáo năng suất giúp quản lý:

• Kịp thời khen thưởng, tạo động lực cho các cá nhân có kết quả thực hiện doanh số cao
• Có kế hoạch đào tạo, hướng dẫn hoặc bổ sung kỹ năng chuyên môn cho nhân viên chưa đạt kết quả tốt

Dùng thử đầy đủ tính năng

Nhờ nhiều tính năng vượt trội, phần mềm MISA AMIS CRM được hơn 12.000 doanh nghiệp tin dùng. Trong đó phải kể đến CTCP Công nghệ Novatek, CTCP Hóa chất thực phẩm Châu Á AFChem, công ty TNHH Quà tặng doanh nghiệp EPVINA… Ngoài ra mỗi năm, MISA AMIS CRM vinh hạnh đồng hành cùng hàng trăm doanh nghiệp lớn trên con đường chuyển đổi số.

Nhờ sự nỗ lực không ngừng nghỉ để cải tiến tính năng đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp, giải pháp AMIS CRM của MISA đã đạt được nhiều danh hiệu cao quý như Giải nhất Sao Khuê 2022, giải Sao Vàng Đất Việt, giải thưởng APICTA, giải ASOCIO…..

V. Kết luận

Trên đây là thông tin về top các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng quan trọng nhất hiện nay mà mọi nhà lãnh đạo hay nhà quản lý kinh doanh đều quan tâm. Hy vọng qua bài viết, các doanh nghiệp có thể áp dụng thành công các tiêu chí này để phân tích tình hình kinh doanh và đưa doanh nghiệp mình có những bước đi đúng hướng với kỳ vọng đặt ra trong tương lai hơn. Chúc các doanh nghiệp ngày một thành công và phát triển.