Thị phần là gì? Công thức tính và cách gia tăng thị phần

Thị phần là gì và tại sao việc đo lường, gia tăng nó lại tối quan trọng với sự phát triển của doanh nghiệp? Hiểu rõ vị thế cạnh tranh và tiềm năng tăng trưởng là nền tảng cho mọi chiến lược thành công. Bài viết này cung cấp cẩm nang toàn diện: định nghĩa, công thức tính thị phần chính xác, phân tích bằng ma trận BCG và đặc biệt là 6 cách gia tăng thị phần hiệu quả, giúp nhà quản lý đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu và thúc đẩy tăng trưởng mạnh mẽ.

1. Thị phần là gì?

Thị phần (Market Share) là tỷ lệ phần trăm mà một doanh nghiệp, một sản phẩm hoặc một thương hiệu chiếm lĩnh trên tổng doanh số bán hàng hoặc tổng sản lượng tiêu thụ của toàn bộ thị trường trong một khoảng thời gian xác định (thường là quý hoặc năm). Đây là một chỉ số cốt lõi phản ánh vị thế tương đối của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong cùng một ngành hàng hoặc khu vực địa lý.

Nói một cách đơn giản, nếu xem toàn bộ thị trường như một “chiếc bánh”, thì thị phần chính là “phần bánh” mà doanh nghiệp đang nắm giữ. Con số này không chỉ thể hiện quy mô hiện tại mà còn là thước đo quan trọng về sức mạnh cạnh tranh và hiệu quả hoạt động kinh doanh, marketing của doanh nghiệp trên thị trường đó. Việc hiểu rõ và theo dõi chỉ số này là nền tảng cơ bản cho việc hoạch định chiến lược.

>>> Xem thêm: Doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược nào để tăng thị phần?

2. Cách tính thị phần

2.1. Cách tính thị phần tuyệt đối

Thị phần tuyệt đối đo lường tỷ lệ phần trăm doanh nghiệp chiếm giữ so với toàn bộ thị trường. Doanh nghiệp có thể áp dụng một trong hai công thức sau:

Chỉ số này cho biết quy mô của doanh nghiệp trong tổng thể ngành.

2.2. Cách tính thị phần tương đối

Thị phần tương đối so sánh trực tiếp sức mạnh của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh lớn nhất (hoặc đối thủ cụ thể muốn so sánh). Nó phản ánh vị thế cạnh tranh tương quan. Có hai cách tính phổ biến:

Kết quả của thị phần tương đối giúp đánh giá lợi thế cạnh tranh:

• Nếu > 1: Doanh nghiệp có thị phần lớn hơn đối thủ dẫn đầu.
• Nếu < 1: Doanh nghiệp có thị phần nhỏ hơn đối thủ dẫn đầu.
• Nếu = 1: Doanh nghiệp và đối thủ dẫn đầu có thị phần ngang bằng.

2.3. Ví dụ về thị phần

Để minh họa cách tính thị phần, hãy xem xét thị trường nước giải khát có ga toàn cầu trong một năm giả định:

• Giả sử tổng doanh thu toàn thị trường ước tính là 300 tỷ USD.
• Thương hiệu Coca-Cola đạt doanh thu 90 tỷ USD.
• Đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Pepsi đạt doanh thu 60 tỷ USD.

Áp dụng công thức, ta có thể tính toán như sau:

• Thị phần tuyệt đối của Coca-Cola = (90 tỷ / 300 tỷ) * 100% = 30%. (Coca-Cola chiếm 30% tổng doanh thu thị trường nước giải khát có ga toàn cầu trong năm đó).
• Thị phần tương đối của Coca-Cola so với Pepsi = (90 tỷ / 60 tỷ) = 1.5. (Thị phần của Coca-Cola lớn gấp 1.5 lần so với đối thủ lớn nhất là Pepsi).

Ví dụ này cho thấy cách sử dụng doanh thu để tính cả thị phần tuyệt đối và thị phần tương đối trên quy mô thị trường quốc tế.

3. Vai trò của thị phần trong kinh doanh

3.1. Thể hiện năng lực cạnh tranh

Chỉ số thị phần là thước đo trực tiếp và rõ ràng nhất về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Nó phản ánh vị thế tương đối của doanh nghiệp so với các đối thủ khác trong cùng ngành hàng hoặc phân khúc. Thị phần cao thường đồng nghĩa với lợi thế về quy mô sản xuất, sức mạnh thương hiệu và khả năng ảnh hưởng đến thị trường.

Việc theo dõi thị phần của chính mình và của đối thủ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cục diện cạnh tranh. Từ đó xác định được điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội để cải thiện vị thế. Đây là cơ sở để xây dựng các chiến lược cạnh tranh hiệu quả.

3.2. Xác định tốc độ tăng trưởng

Theo dõi sự biến động của thị phần qua các giai đoạn (quý, năm) giúp doanh nghiệp xác định tốc độ tăng trưởng thực tế của mình so với toàn ngành. Nếu thị phần tăng, nghĩa là doanh nghiệp đang phát triển nhanh hơn mức trung bình của thị trường và có thể đang giành được khách hàng từ đối thủ.

Ngược lại, nếu thị phần giảm hoặc đứng yên trong một thị trường đang tăng trưởng, đó là dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp đang mất dần lợi thế hoặc chiến lược chưa hiệu quả. Phân tích xu hướng thay đổi thị phần là một chỉ báo quan trọng để đánh giá hiệu quả tổng thể của chiến lược kinh doanh và marketing.

3.3. Làm tiền đề xây dựng nguồn lực

Phân tích thị phần hiện tại và mục tiêu cung cấp cơ sở dữ liệu quan trọng cho việc hoạch định và phân bổ nguồn lực (vốn, nhân sự, ngân sách marketing, R&D…). Doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định đầu tư phù hợp dựa trên vị thế và tiềm năng thị phần của mình.

Ví dụ, thị phần thấp trong một thị trường tiềm năng có thể đòi hỏi việc tăng cường đầu tư vào marketing và bán hàng để mở rộng. Ngược lại, thị phần cao và ổn định trong một thị trường bão hòa có thể cho phép doanh nghiệp tập trung hơn vào việc tối ưu hóa lợi nhuận hoặc phân bổ nguồn lực cho các thị trường mới tiềm năng hơn.

4. Phân tích và đánh giá thị phần bằng ma trận BCG

Ngoài việc tính toán các con số thị phần, doanh nghiệp cần các công cụ để phân tích thị phần một cách chiến lược, đặc biệt khi có nhiều dòng sản phẩm hoặc đơn vị kinh doanh (SBU). Ma trận BCG (do Boston Consulting Group phát triển) là một mô hình phổ biến giúp đánh giá danh mục đầu tư. Nó dựa trên hai trục chính: thị phần tương đối và tốc độ tăng trưởng thị trường.

Ma trận này chia các sản phẩm/SBU thành bốn nhóm chính, mỗi nhóm gợi ý một định hướng chiến lược khác nhau:

4.1. Stars (Ngôi sao)

Đây là những sản phẩm/SBU có thị phần tương đối cao và hoạt động trong thị trường có tốc độ tăng trưởng cao. Chúng là những đơn vị dẫn đầu, có tiềm năng lợi nhuận lớn nhưng cũng đòi hỏi đầu tư đáng kể để duy trì và củng cố vị thế trước sự cạnh tranh. Chiến lược phù hợp thường là tiếp tục đầu tư mạnh mẽ để phát triển.

4.2. Cash Cows (Bò sữa)

Nhóm này bao gồm các sản phẩm/SBU có thị phần tương đối cao nhưng hoạt động trong thị trường tăng trưởng thấp hoặc bão hòa. Chúng là những “con gà đẻ trứng vàng”, tạo ra dòng tiền lớn, ổn định mà không cần tái đầu tư quá nhiều. Nguồn tiền từ “Bò sữa” thường được dùng để tài trợ cho các “Ngôi sao” và “Dấu hỏi”. Chiến lược là duy trì và “vắt sữa” tối đa.

4.3. Question Marks (Dấu hỏi)

Đây là những sản phẩm/SBU có thị phần tương đối thấp nhưng lại nằm trong thị trường có tốc độ tăng trưởng cao. Chúng có tiềm năng trở thành “Ngôi sao” nếu được đầu tư đúng cách để giành thị phần, nhưng cũng tiềm ẩn rủi ro thất bại và tiêu tốn nhiều nguồn lực. Doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng để quyết định nên đầu tư mạnh hay thoái lui.

4.4. Dogs (Con chó)

Nhóm cuối cùng gồm các sản phẩm/SBU có cả thị phần tương đối và tốc độ tăng trưởng thị trường đều thấp. Chúng thường tạo ra lợi nhuận thấp hoặc thậm chí thua lỗ, ít có tiềm năng phát triển trong tương lai. Chiến lược phù hợp thường là thu hoạch những gì còn lại, cắt giảm đầu tư hoặc xem xét loại bỏ khỏi danh mục.

Để thực hiện các phân tích chiến lược danh mục (như ma trận BCG) và đưa ra quyết định phân bổ nguồn lực hiệu quả, doanh nghiệp cần một hệ thống cung cấp dữ liệu kinh doanh đa chiều và hợp nhất. Nền tảng quản trị doanh nghiệp MISA AMIS hỗ trợ đắc lực quá trình này thông qua các khả năng chính:

• Báo cáo đa chiều, trực quan: Tự động tổng hợp và trực quan hóa dữ liệu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, khách hàng… giúp dễ dàng đánh giá hiệu suất.
• Công cụ thực thi chiến lược: Hỗ trợ triển khai các hoạt động Marketing và Bán hàng nhắm đúng phân khúc thị trường mục tiêu đã xác định.
• Hỗ trợ ra quyết định dựa trên dữ liệu: Cung cấp thông tin đáng tin cậy giúp ban lãnh đạo tự tin hơn khi đưa ra các quyết định đầu tư, thoái vốn hay tái cấu trúc danh mục.

Khám phá MISA AMIS giúp hoạch định chiến lược kinh doanh!

5. Các yếu tố chính ảnh hưởng đến thị phần

5.1. Yếu tố về sản phẩm và đổi mới

Chất lượng, tính năng, độ tin cậy và sự khác biệt hóa của sản phẩm/dịch vụ là yếu tố nền tảng ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng. Việc liên tục đổi mới, cải tiến sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường hoặc tạo ra giá trị độc đáo (USP) sẽ giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng tốt hơn. Sản phẩm lỗi thời hoặc kém cạnh tranh chắc chắn sẽ làm suy giảm thị phần.

5.2. Yếu tố về giá cả và giá trị cảm nhận

Chiến lược giá so với đối thủ và giá trị mà khách hàng cảm nhận được từ sản phẩm/dịch vụ đóng vai trò quan trọng. Mức giá cạnh tranh, phù hợp với chất lượng và phân khúc mục tiêu sẽ thu hút khách hàng hiệu quả hơn. Các chương trình khuyến mãi, chiết khấu cũng có thể tác động đến thị phần trong ngắn hạn, nhưng cần cân đối với lợi nhuận và định vị thương hiệu dài hạn.

5.3. Yếu tố về kênh phân phối và tiếp cận

Mức độ phủ sóng thị trường và hiệu quả hoạt động của kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu. Sản phẩm cần có mặt tại đúng nơi, đúng thời điểm mà khách hàng có nhu cầu và thuận tiện mua sắm (cả kênh online và offline). Hệ thống phân phối rộng khắp và hiệu quả giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh không gian thị trường và giành lợi thế.

5.4. Yếu tố về marketing, thương hiệu và dịch vụ

Hiệu quả của các hoạt động marketing và truyền thông (quảng cáo, PR, content, social media…) ảnh hưởng lớn đến mức độ nhận diện và sự yêu thích thương hiệu. Sức mạnh và uy tín thương hiệu là tài sản vô hình quan trọng giúp thu hút và giữ chân khách hàng ngay cả khi giá không phải là rẻ nhất. Chất lượng dịch vụ khách hàng trước, trong và sau bán hàng cũng tác động mạnh mẽ đến lòng trung thành và quyết định mua lại, ảnh hưởng trực tiếp đến thị phần.

5.5. Yếu tố cạnh tranh và môi trường vĩ mô

Áp lực từ đối thủ cạnh tranh hiện tại (chiến lược, hành động của họ) và tiềm ẩn (các công ty mới gia nhập) luôn là yếu tố tác động mạnh mẽ đến thị phần. Doanh nghiệp cần liên tục theo dõi và có phản ứng phù hợp với động thái của đối thủ. Bên cạnh đó, các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô như tình hình kinh tế chung, sự thay đổi về công nghệ, các xu hướng xã hội, hay các quy định pháp lý mới cũng có thể tạo ra cơ hội hoặc thách thức, làm thay đổi cục diện thị phần của ngành.

6. Cách gia tăng thị phần cho doanh nghiệp hiệu quả

6.1. Cải tiến sản phẩm/dịch vụ liên tục

Đây là yếu tố nền tảng để tăng thị phần một cách bền vững. Doanh nghiệp cần liên tục lắng nghe phản hồi khách hàng và nghiên cứu thị trường để cải tiến sản phẩm, dịch vụ hiện có hoặc phát triển các tính năng, giải pháp mới đáp ứng tốt hơn nhu cầu chưa được thỏa mãn. Sản phẩm vượt trội với lợi điểm bán hàng độc nhất (USP) rõ ràng sẽ là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để thu hút khách hàng từ đối thủ.

6.2. Nâng cao vượt trội trải nghiệm khách hàng (CX)

Trong môi trường cạnh tranh cao, trải nghiệm khách hàng xuất sắc là yếu tố tạo nên sự khác biệt lớn và giữ chân khách hàng hiệu quả. Cần tối ưu hóa mọi điểm chạm trong hành trình khách hàng, từ khâu marketing, bán hàng đến chăm sóc sau bán. Trải nghiệm tích cực, liền mạch và được cá nhân hóa sẽ xây dựng lòng trung thành, giảm tỷ lệ rời bỏ và tạo ra hiệu ứng lan tỏa tích cực (word-of-mouth), góp phần gia tăng thị phần.

Keynote: Quản lý và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng hiệu quả cần có công cụ CRM phù hợp. Tìm hiểu giải pháp MISA AMIS CRM giúp nâng tầm trải nghiệm khách hàng

6.3. Xây dựng chiến lược giá cạnh tranh và linh hoạt

Chiến lược giá ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng và khả năng cạnh tranh về thị phần. Doanh nghiệp có thể cân nhắc các chiến lược như định giá thâm nhập (penetration pricing) để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường mới, hoặc định giá dựa trên giá trị (value-based pricing) để khẳng định vị thế khác biệt. Việc áp dụng các chính sách chiết khấu, combo, hoặc giá ưu đãi cho khách hàng trung thành cũng là cách hiệu quả để thu hút và giữ chân khách hàng.

6.4. Đa dạng hóa và tăng cường hoạt động tiếp thị

Để tăng thị phần, doanh nghiệp cần tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn và thuyết phục họ lựa chọn mình thay vì đối thủ. Cần đa dạng hóa các hình thức tiếp thị, kết hợp hiệu quả giữa các kênh online (SEO, SEM, Social Media, Email…) và offline (sự kiện, PR…). Xây dựng thông điệp marketing mạnh mẽ, nhất quán và triển khai các chiến dịch sáng tạo, nhắm đúng đối tượng mục tiêu là rất quan trọng.

Để triển khai và đo lường hiệu quả các hoạt động tiếp thị đa kênh (Email, Landing Page, Web…) nhằm gia tăng thị phần, một nền tảng Marketing Automation hợp nhất là rất cần thiết. MISA AMIS aiMarketing cung cấp bộ công cụ toàn diện giúp tự động hóa chiến dịch, nuôi dưỡng lead và phân tích hiệu quả từng kênh, tối ưu hóa nỗ lực marketing của doanh nghiệp.

6.5. Thâm nhập thị trường mới hoặc phân khúc mới

Một cách trực tiếp để gia tăng thị phần là mở rộng “sân chơi” của doanh nghiệp. Có thể xem xét việc tiếp cận các thị trường mới về mặt địa lý (ví dụ: mở rộng ra tỉnh/thành phố khác, xuất khẩu). Hoặc nhắm đến các phân khúc khách hàng mới chưa được khai thác tốt bởi sản phẩm/dịch vụ hiện tại hoặc các phiên bản điều chỉnh.

6.6. Mua lại đối thủ cạnh tranh (M&A)

Đây là chiến lược gia tăng thị phần nhanh chóng và mạnh mẽ nhất, thường được áp dụng bởi các doanh nghiệp có tiềm lực tài chính lớn. Việc mua lại thị phần của đối thủ thông qua M&A (Sáp nhập & Mua lại) giúp doanh nghiệp loại bỏ bớt đối thủ cạnh tranh, sở hữu ngay lập tức tệp khách hàng và kênh phân phối của họ. Tuy nhiên, chiến lược này phức tạp, tốn kém và đòi hỏi quá trình thẩm định, tích hợp sau M&A rất kỹ lưỡng.

7. Kết luận

Tóm lại, thị phần không chỉ là một chỉ số đo lường mà còn là la bàn định hướng chiến lược quan trọng, giúp doanh nghiệp đánh giá sức mạnh và tiềm năng tăng trưởng. Để gia tăng thị phần hiệu quả, cần kết hợp nhiều giải pháp: từ đổi mới sản phẩm, tối ưu trải nghiệm khách hàng, chiến lược giá cạnh tranh, đến các hoạt động tiếp thị sáng tạo và thâm nhập thị trường mới. Việc phân tích thị phần bài bản (qua công thức, BCG) và thực thi kiên định các chiến lược phù hợp là chìa khóa để đạt được doanh thu và lợi thế cạnh tranh bền vững.