Trong thế giới kinh doanh, việc tối ưu hóa quy trình bán hàng là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp vượt lên dẫn đầu. Một trong những phương pháp được nhiều doanh nghiệp hàng đầu áp dụng là Quy Trình Bán Hàng Đường Thẳng (Straight Line Sales Process) của Jordan Belfort. Ở bài viết này, MISA AMIS sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn quy trình này, lợi ích của nó và cách áp dụng hiệu quả vào doanh nghiệp của bạn.
I. Quy trình bán hàng đường thẳng là gì?
Quy trình bán hàng đường thẳng là một phương pháp bán hàng được thiết kế để giúp người bán hàng nhân viên bán hàng kiểm soát cuộc trò chuyện, thuyết phục khách hàng nhanh gọn, và thúc đẩy quyết định mua của họ một cách tự nhiên.
Mục tiêu chính của quy trình bán hàng đường thẳng là tối ưu hóa hiệu suất bán hàng bằng cách loại bỏ những yếu tố không cần thiết và tập trung vào những hành động mang lại kết quả cao nhất. Quy trình này được gọi là “đường thẳng” vì nó hướng dẫn người bán hàng đi từ điểm mở đầu đến khi kết thúc giao dịch một cách trực tiếp và hiệu quả, mà không bị lạc hướng.
Quy trình bán hàng đường thẳng được Jordan Belfort – nguyên mẫu “sói già phố Wall” trong bộ phim cùng tên, phát triển dựa trên kinh nghiệm thực tế khi ông xây dựng đế chế bán hàng của mình tại phố Wall. Belfort nhận ra rằng, để thành công trong bán hàng, cần phải có một quy trình rõ ràng và có hệ thống, giúp nhân viên bán hàng dẫn dắt khách hàng từng bước một, từ việc xây dựng niềm tin đến khi chốt đơn.
II. 5 yếu tố làm nên quy trình bán hàng đường thẳng
Theo Jordan, Belfort, có 5 yếu tố cốt lõi làm nền quy trình bán hàng đường thẳng bao gồm:
- Sản phẩm: Khách hàng phải hoàn toàn chắc chắn rằng sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp là tốt nhất và phù hợp với nhu cầu của họ. Điều này được đo lường trên thang điểm từ 1 đến 10, với 10 là mức độ chắc chắn tuyệt đối.
- Đội ngũ bán hàng: Khách hàng phải tin tưởng và kết nối với bạn. Họ cần cảm thấy rằng bạn là người đáng tin cậy, có chuyên môn, và luôn đặt lợi ích của họ lên hàng đầu.
- Doanh nghiệp: Khách hàng phải tin tưởng vào doanh nghiệp của bạn. Nếu bạn không làm cho họ tin tưởng vào doanh nghiệp, họ sẽ không mua hàng, bất kể kỹ năng bán hàng của bạn và sản phẩm tốt đến mức nào.
- Ngưỡng hành động (Action Threshold): Đây là mức độ chắc chắn mà khách hàng cần đạt được trước khi họ sẵn sàng mua hàng. Mỗi khách hàng có một ngưỡng hành động khác nhau, và nhiệm vụ của người bán hàng là hạ thấp ngưỡng này bằng cách tăng cường sự chắc chắn của khách hàng.
- Ngưỡng đau của khách hàng (Pain Threshold): Đây là mức độ khó chịu hoặc bất tiện mà khách hàng có thể chịu đựng trước khi đưa ra quyết định mua sắm để giải quyết vấn đề của họ. Người bán hàng có thể nâng cao ngưỡng đau và tạo ra sự cấp bách để thúc đẩy quá trình ra quyết định mua của khách hàng.
III. Lợi ích của việc áp dụng quy trình bán hàng đường thẳng
Quy trình bán hàng đường thẳng không chỉ là một công cụ bán hàng hiệu quả mà còn là một hệ thống giúp người bán hàng phát triển kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Dưới đây là một số lợi ích mà doanh nghiệp có thể nhận được khi áp dụng quy trình bán hàng đỉnh cao này:
- Kiểm soát cuộc trò chuyện: Nhân viên bán hàng luôn nắm quyền kiểm soát cuộc trò chuyện, đảm bảo rằng khách hàng đi theo đúng hướng mà họ mong muốn.
- Xử lý phản đối hiệu quả: Quy trình này cung cấp các kỹ thuật cụ thể để xử lý phản đối của khách hàng một cách thuyết phục.
- “Bắt bài” và thúc đẩy quyết định mua của khách hàng: Bằng cách sử dụng các kỹ thuật đóng giao dịch và tạo động lực, quy trình này giúp đội ngũ bán hàng có thể hiểu rõ khách hàng của mình và tìm cách để thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng một cách tự nhiên.
- Rút Ngắn Chu Kỳ Bán Hàng: Quy trình này giúp bạn đi thẳng vào vấn đề và không lãng phí thời gian vào những cuộc trò chuyện không hiệu quả.
- Xây Dựng Mối Quan Hệ Lâu Dài: Bằng cách tập trung vào nhu cầu và lợi ích của khách hàng, bạn có thể xây dựng mối quan hệ tin cậy và lâu dài.
IV. 9 bước trong quy trình bán hàng đường thẳng
1. Gặp gỡ, tạo ấn tượng
Jordan Belfort nhấn mạnh rằng 4 giây đầu tiên quyết định thành bại của một cuộc bán hàng. Đây là thời điểm bạn cần tạo ấn tượng ban đầu thật mạnh mẽ. Người bán hàng phải thể hiện sự tự tin, đáng tin cậy và nhiệt tình. Điều này giúp khách hàng cảm thấy yên tâm khi tiếp tục cuộc trò chuyện.
Hãy giao tiếp bằng ánh mắt mạnh mẽ, nụ cười chân thành và giọng nói dứt khoát. Đừng để bất kỳ sự do dự nào làm giảm đi mức độ ảnh hưởng của bạn. Một khi khách hàng cảm nhận được sự chắc chắn trong lời nói và hành động của bạn, họ sẽ có xu hướng tin tưởng vào những điều bạn sắp chia sẻ.
2. Xây dựng mối quan hệ
Mọi quyết định mua hàng đều dựa trên cảm xúc, và mối quan hệ giữa bạn và khách hàng chính là yếu tố quyết định. Bạn cần nhanh chóng tạo dựng sự kết nối sâu sắc bằng cách lắng nghe, đặt câu hỏi và thể hiện sự thấu hiểu với nhu cầu của họ.
Mối quan hệ không chỉ đơn thuần là một cuộc trò chuyện bề mặt, mà phải đi vào tiềm thức của khách hàng. Hãy sử dụng kỹ thuật “bắt chước” (mirroring) – điều chỉnh tốc độ nói, ngữ điệu, cử chỉ sao cho phù hợp với khách hàng. Khi họ cảm thấy bạn giống họ, sự kết nối sẽ được thiết lập mạnh mẽ hơn.
3. Thu thập thông tin quan trọng
Bạn không thể bán hàng hiệu quả nếu không hiểu khách hàng. Đây là lúc bạn khai thác thông tin bằng những câu hỏi chiến lược, giúp bạn nắm bắt nhu cầu, mong muốn, nỗi đau và động cơ mua hàng của họ. Điều quan trọng cần nhớ là đặt nhiều câu hỏi liên quan trực tiếp đến vấn đề của khách hàng và tránh đặt những câu hỏi chung chung, vô thưởng vô phạt.
4. Trình bày về sản phẩm/dịch vụ
Khi đã có đủ thông tin, bạn cần chuyển hướng cuộc trò chuyện một cách mượt mà vào phần thuyết trình về sản phẩm/dịch vụ của mình. Đừng vội vàng đưa ra giải pháp mà hãy khơi gợi sự tò mò và làm cho khách hàng cảm thấy họ đang trên hành trình khám phá điều gì đó có giá trị.
Hãy tạo ra một câu chuyển tiếp mạnh mẽ: “Dựa trên những gì anh/chị vừa chia sẻ, chúng tôi có một giải pháp có thể giúp anh/chị đạt được mục tiêu của mình một cách hiệu quả”.
Khi trình bày về sản phẩm/ dịch vụ, điều quan trọng là phải kết nối những gì khách hàng đang tìm kiếm với giải pháp bạn mang lại. Đừng biến bài chào hàng thành một bài thuyết trình đơn thuần – hãy khiến nó trở nên cá nhân hóa để họ muốn mua hàng ngay.
5. Đề xuất mua hàng
Đây là lúc bạn chủ động đưa ra lời đề nghị. Đừng vòng vo hay chờ đợi khách hàng tự hỏi về giá. Hãy trình bày một cách dứt khoát, tự tin và tạo cảm giác rằng đây là sự lựa chọn hiển nhiên. Khi khách hàng đã đạt đến mức chắc chắn cao, họ sẽ dễ dàng đồng ý hơn.
6. Xử lý từ chối
Khách hàng hiếm khi đồng ý ngay lập tức. Họ sẽ đưa ra những lý do như “Tôi cần suy nghĩ thêm” hay “Tôi chưa chắc lắm.” Đây không phải là lời từ chối, mà chỉ là dấu hiệu họ chưa đủ chắc chắn để ra quyết định mua.
Bạn có thể áp dụng kỹ thuật looping – lặp lại và củng cố sự tin tưởng. Thay vì tranh cãi, bạn chỉ cần hỏi lại về những điều khiến họ lưỡng lự một cách cụ thể. Khi khách hàng trả lời, bạn sẽ tiếp tục cung cấp thêm thông tin hữu ích khác để củng cố lòng tin của họ.
Hoặc để thuận tiện hơn, bạn có thể tham khảo những tài liệu để tìm ra chiến thuật xử lý từ chối hiệu quả, phù hợp. Nhấn vào banner để tải ngay bộ tài liệu đào tạo đội sales: Kỹ năng xử lý từ chối:
7. Chốt đơn
Bước cuối cùng trong quy trình bán hàng là giúp khách hàng đưa ra quyết định mua một cách tự nhiên nhất.
Tuy nhiên, nếu khách hàng vẫn còn do dự, hãy nhẹ nhàng dẫn dắt họ bằng cách nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm và có thể áp dụng fomo marketing để đẩy nhanh quá trình ra quyết định của khách hàng hơn một chút.
Điều quan trọng là phải giúp khách hàng cảm thấy an tâm với lựa chọn của mình. Khi họ tin rằng quyết định mua hàng là giải pháp tốt nhất cho họ, việc chốt giao dịch sẽ diễn ra một cách trơn tru và dễ dàng hơn.
8. Tạo thêm đầu mối từ vòng tròn quan hệ của khách hàng hiện tại
Khi khách hàng cảm thấy hài lòng với sản phẩm/dịch vụ hoặc những trải nghiệm có được trong quá trình mua hàng, họ có thể trở thành một kênh truyền thông hiệu quả của doanh nghiệp.
Ngay sau khi giao dịch hoàn tất, hãy khuyến khích họ giới thiệu thêm bạn bè hoặc đồng nghiệp. Bằng cách này bạn có thể mở rộng phạm vi tiếp cận đến những khách hàng tiềm năng mới và gia tăng hiệu quả marketing cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
9. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng
Thành công của một nhân viên bán hàng không chỉ dừng lại ở việc chốt đơn mà còn ở việc xây dựng và biến khách hàng hiện tại trở thành khách hàng trung thành.
Theo Gartner, 80% lợi nhuận của doanh nghiệp đến từ 20% khách hàng trung thành nhất. Vậy nên, hãy tiếp tục chăm sóc khách hàng và duy trì mối quan hệ với họ để tạo nên những giá trị bền vững.
Để quản trị quan hệ với khách hàng một cách hiệu quả. doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm MISA AMIS CRM – phần mềm CRM được tin dùng bởi 12,000 doanh nghiệp trên khắp Việt Nam, giúp doanh nghiệp quản lý tập trung toàn bộ dữ liệu về khách hàng, xuyên suốt trước – trong- sau bán, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng để cá nhân hóa hoạt động chăm sóc và duy trì quan hệ.
Với các tính năng toàn diện, phần mềm đáp ứng nhiều ngành hàng, từ bán buôn thiết bị máy móc, hóa mỹ phẩm, dược phẩm, thực phẩm, vật liệu xây dựng đến bán lẻ nội thất, thời trang và dịch vụ kinh doanh và đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp có từ 5 sales trở lên. Hãy đăng kỹ trải nghiệm ngay tại đây:
V. 3 bài học từ nghệ thuật bán hàng đường thẳng của Jordan Belfort
1. Rèn luyện tư duy kinh doanh
Một người bán hàng thành công không chỉ đơn thuần là một nhân viên kinh doanh mà còn phải có tư duy của một doanh nhân thực thụ. Họ cần hiểu rõ giá trị của sản phẩm, nắm bắt tâm lý khách hàng và có chiến lược rõ ràng để tối ưu tỷ lệ chuyển đổi. Tư duy kinh doanh không chỉ giúp người bán kiểm soát cuộc trò chuyện mà còn giúp họ tự tin dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng.
2. Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp
Khách hàng không chỉ mua sản phẩm mà họ còn “mua” tầm nhìn của bạn. Một người bán hàng chuyên nghiệp cần tạo dựng hình ảnh uy tín thông qua lời nói, hành động và cách giao tiếp.
Sự tự tin, giọng điệu dứt khoát và khả năng thuyết phục là những yếu tố quan trọng giúp khách hàng cảm thấy an tâm khi giao dịch. Bên cạnh đó, cách ăn mặc, thái độ và cử chỉ cũng góp phần tạo nên sự chuyên nghiệp và khác biệt.
3. Kiên định với tầm nhìn và mục tiêu
Trong bán hàng, sự kiên trì đóng vai trò quyết định. Không phải khách hàng nào cũng sẵn sàng mua ngay từ lần đầu tiên tiếp xúc. Một nhân viên bán hàng giỏi cần có sự bền bỉ, biết cách xử lý phản đối một cách khéo léo và liên tục củng cố niềm tin của khách hàng.
VI. Kết luận
Quy trình bán hàng đường thẳng của Jordan Belfort không chỉ là một chiến lược chốt đơn mạnh mẽ mà còn là một nghệ thuật bán hàng đỉnh cao giúp tối ưu hóa toàn bộ quy trình bán hàng. Việc hiểu rõ và áp dụng quy trình này sẽ giúp bạn nâng cao hiệu quả kinh doanh, củng cố mối quan hệ với khách hàng và giúp doanh nghiệp vươn lên dẫn đầu trong thị trường cạnh tranh khốc liệt.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
