Chiến lược thâm nhập thị trường là một trong bốn chiến lược lõi của ma trận Ansoff – rất quan trọng trong kinh doanh, giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô, tăng trưởng doanh thu và củng cố vị thế thương hiệu trên thị trường.
Có thể nói chiến lược thâm nhập thị trường là bước ngoặt quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, tuy nhiên để thực hiện thành công không phải là một bài toán đơn giản. Bài viết này sẽ giúp các CEO và nhà quản trị doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về chiến lược thâm nhập thị trường, các chiến lược phổ biến, thời điểm và các bước xây chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả.
1. Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?
Chiến lược thâm nhập thị trường là một kế hoạch mà doanh nghiệp sử dụng để thâm nhập vào một thị trường mới hoặc mở rộng sự hiện diện trong một thị trường hiện tại. Mục tiêu của chiến lược này là tăng trưởng doanh thu và thị phần thông qua việc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới hoặc cải thiện sản phẩm hiện có.
Chiến lược thâm nhập thị trường cũng được hiểu là quá trình mà một công ty hướng tới thị phần cao hơn bằng cách khai thác các sản phẩm hiện có trên các thị trường mới hoặc mở rộng thị trường hiện tại. Chẳng hạn, Starbucks đã tăng thị phần của mình tại Mỹ bằng cách mở thêm nhiều cửa hàng, đa dạng hóa thực đơn, tạo các chương trình khách hàng thân thiết và hợp tác với các thương hiệu khác.
Mức độ thâm nhập thị trường là phần trăm tổng số lượng sản phẩm mà người tiêu dùng sử dụng so với tổng quy mô thị trường mục tiêu cho sản phẩm đó.
2. Tầm quan trọng của việc lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp
Việc lựa chọn một chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp mang ý nghĩa quyết định đối với sự thành công và tăng trưởng của doanh nghiệp, thể hiện qua những khía cạnh sau:
Tối ưu hóa nguồn lực
Chiến lược đúng sẽ giúp doanh nghiệp phân bổ hợp lý nhân sự, tài chính, công nghệ… Từ đó, hiệu suất hoạt động tăng cao, hạn chế lãng phí và tránh được những rủi ro không đáng có.
Tạo lợi thế cạnh tranh bền vững
Khi xác định đúng phân khúc khách hàng, định vị sản phẩm/dịch vụ tối ưu, doanh nghiệp sẽ xây dựng được ưu thế khác biệt so với đối thủ. Lợi thế này không chỉ nằm ở giá cả, chất lượng mà còn ở cách tiếp cận, văn hóa và thương hiệu.
Nâng cao khả năng thích ứng với môi trường bản địa
Mỗi thị trường có đặc điểm văn hóa, hành vi khách hàng, quy định pháp lý riêng. Việc chọn phương án thâm nhập phù hợp (xuất khẩu, liên doanh, M&A, mở chi nhánh…) sẽ giúp doanh nghiệp chủ động điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ, cách tiếp cận và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường mục tiêu.
Gia tăng cơ hội mở rộng và phát triển dài hạn
Chiến lược thâm nhập thành công thường là nền tảng để doanh nghiệp mở rộng quy mô, đa dạng hóa thị trường, giảm thiểu phụ thuộc vào một thị trường duy nhất. Nhờ đó, doanh nghiệp tránh được tình trạng “đặt tất cả trứng vào một giỏ” và sẵn sàng đón nhận các cơ hội mới.
Củng cố uy tín và thương hiệu
Được thị trường chấp nhận là một cột mốc quan trọng. Nếu chiến lược thâm nhập hiệu quả, doanh nghiệp sẽ xây dựng được hình ảnh tích cực, nâng cao giá trị thương hiệu và niềm tin từ nhà đầu tư, đối tác.
3. Khi nào doanh nghiệp nên xây chiến lược thâm nhập thị trường?
Doanh nghiệp nên thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường khi muốn:
Mở rộng hoạt động kinh doanh: Thâm nhập thị trường giúp mở rộng thị trường, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tăng doanh số bán hàng, lợi nhuận
Tiếp cận tệp khách hàng mới: Thị trường mới đồng nghĩa với việc tiếp cận các đối tượng khách hàng tiềm năng mới, từ đó tăng cơ hội bán hàng
Tăng cường lợi thế cạnh tranh: Thâm nhập thị trường, mở rộng quy mô giúp doanh nghiệp tăng cường lợi thế hơn so với các đối thủ cùng ngành hàng
Đáp ứng nhu cầu của thị trường: Thị trường thay đổi liên tục, điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải thâm nhập thị trường mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Nguồn lực mới: Nguồn nhân lực, nguyên liệu, vật tư, công nghệ ở môi trường mới.
4. Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến hiện nay
Hiện nay, các doanh nghiệp thường sử dụng một số chiến lược thâm nhập thị trường phổ biển như sau:
4.1. Định giá thâm nhập thị trường
Chiến lược chào bán sản phẩm với giá thấp ban đầu để thu hút khách hàng và nhanh chóng chiếm thị phần, sau đó có thể điều chỉnh giá khi đã tạo được vị thế.
4.2. Chiến lược tăng giá
Chiến lược bắt đầu với giá hấp dẫn, sau đó tăng dần theo thời gian hoặc khi đã chiếm lĩnh phân khúc và xây dựng được lợi thế cạnh tranh.
4.3. Chiến lược giảm giá
Áp dụng mức giá thấp hơn đối thủ hoặc giảm giá tạm thời để kích cầu, lôi kéo khách hàng và mở rộng thị phần trong ngắn hạn.
4.4. Tăng cường quảng cáo
Chiến lược đẩy mạnh hoạt động truyền thông, marketing nhằm gia tăng nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng mới.
4.5. Mở rộng kênh phân phối
Đa dạng hóa các kênh bán hàng (offline, online, đại lý…) để tăng độ phủ sóng sản phẩm, từ đó tiếp cận nhiều phân khúc khách hàng hơn.
4.6. Cải tiến sản phẩm
Liên tục nâng cao chất lượng hoặc tính năng sản phẩm để bắt kịp xu hướng và nhu cầu thị trường, tạo lợi thế cạnh tranh bền vững.
4.7. Chiến lược khuyến mãi
Triển khai ưu đãi, quà tặng hoặc chương trình tích điểm… nhằm thúc đẩy hành vi mua hàng và duy trì sự quan tâm của khách hàng.
5. Quy trình xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường
Để xây dựng một chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả, các CEO và người quản lý cần nắm vững quy trình chi tiết, từ việc nghiên cứu thị trường cho đến việc triển khai và đánh giá kết quả. Dưới đây là các bước quan trọng giúp bạn định hình và thực hiện chiến lược này thành công.
5.1. Nghiên cứu và phân tích thị trường
Mục tiêu: Xác định tiềm năng thị trường, khách hàng mục tiêu, đặc điểm đối thủ, xu hướng ngành.
Ý nghĩa: Nắm rõ cơ hội và thách thức giúp định hướng chiến lược phù hợp.
Các hoạt động:
– Hiểu đúng nhu cầu và đặc thù thị trường, rào cản gia nhập… giúp định hình chiến lược sản phẩm, giá, kênh phân phối, truyền thông – marketing…
– Xác định điểm mạnh và yếu của đối thủ để tìm “khoảng trống” hoặc lợi thế cạnh tranh.
5.2. Xác định mục tiêu thâm nhập
Mục tiêu: Xác định rõ tỷ lệ chiếm thị phần, doanh số bán hàng, và/hoặc độ nhận diện thương hiệu cần đạt được.
Ý nghĩa: Mục tiêu rõ ràng giúp doanh nghiệp nhận định mức độ thành công và tập trung nguồn lực đúng hướng, tránh lãng phí. Đồng thời giúp dễ dàng đo lường và giám sát trong quá trình triển khai.
5.3. Định vị, định giá sản phẩm
Định vị sản phẩm là cách mà doanh nghiệp tạo nên nét đặc biệt đặc trưng cho thương hiệu, sản phẩm/ dịch vụ của mình trên thị trường. Nhằm định vị sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét, phân tích những suy nghĩ, cảm nhận của khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ của mình.
Định giá sản phẩm giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường cho sản phẩm/ dịch vụ. Đây là một bước quan trọng mà doanh nghiệp bắt buộc phải triển khai. Có thể thực hiện qua các bước sau:
– Tính giá vốn của sản phẩm
– Nghiên cứu thị trường mục tiêu
– Xác định doanh số và lợi nhuận mong muốn
– Đặt giá niêm yết/ giá bán sỉ
5.4. Lựa chọn chiến lược thâm nhập
Sau khi nghiên cứu, phân tích thị trường mục tiêu, xác định khách hàng tiềm năng, xác định đối thủ cạnh tranh và phân tích đối thủ, nhận diện cơ hội và thách thức, đánh giá nguồn lực, các doanh nghiệp sẽ lựa chọn chiến lược và phương pháp thâm nhập thị trường phù hợp, từ đó lên kế hoạch chi tiết với các bước cụ thể cần thực hiện.
Lựa chọn chiến lược và phương pháp thâm nhập thị trường phù hợp giúp quá trình này diễn ra hiệu quả và suôn sẻ hơn. Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi, nắm bắt thông tin khách hàng, thị trường, mục tiêu kinh doanh cũng như đối thủ cạnh tranh của mình. Đồng thời cũng nên xem xét lựa chọn kết hợp nhiều chiến lược thâm nhập thị trường để nâng cao khả năng thành công cho việc này.
5.5. Triển khai chiến dịch marketing – bán hàng
Sau khi xây dựng chiến lược thâm nhập vào thị trường mục tiêu, tiếp theo doanh nghiệp cần triển khai các chiến dịch Marketing. Điều này giúp gia tăng thị phần cho sản phẩm so với đối thủ, đóng vai trò như một phương thức dài hạn cùng những lợi ích cụ thể mà hoạt động này mang lại.
Các chiến lược marketing mà doanh nghiệp có thể xem xét sử dụng là cải thiện/ đổi mới, đa dạng hóa các kênh marketing, tiếp cận khách hàng mới, phát triển phân khúc thị trường mục tiêu mới, chiến lược cạnh tranh về giá…
Ví dụ về một số chiến lược marketing – bán hàng để thâm nhập thị trường
Chẳng hạn, doanh nghiệp có thể xem xét chiến lược marketing 4P hoặc 7P– hai mô hình quan trọng giúp doanh nghiệp xây dựng và triển khai các chiến dịch marketing hiệu quả, nhất là trong giai đoạn thâm nhập thị trường mới.
Chiến lược marketing 4P bao gồm:
– Product (Sản phẩm): Đảm bảo sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng; cần xem xét chất lượng, tính năng, kiểu dáng, thương hiệu, bao bì và dịch vụ sau bán hàng.
– Price (Giá cả): Định giá sản phẩm dựa trên chi phí, giá trị mà sản phẩm mang lại và giá cả của đối thủ. Các chiến lược giá có thể bao gồm giá cạnh tranh, giá khuyến mãi, hoặc giá cao để định vị thị trường.
– Place (Phân phối): Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả, có thể là bán lẻ, trực tuyến, hoặc thông qua các nhà phân phối. Đảm bảo sản phẩm có mặt ở những nơi mà khách hàng dễ dàng tiếp cận.
– Promotion (Xúc tiến): Sử dụng quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, tiếp thị trực tiếp và các phương tiện truyền thông xã hội để xây dựng nhận thức và thúc đẩy doanh số.
Chiến lược marketing 7P bao gồm:
– Product (Sản phẩm)
– Price (Giá cả)
– Place (Phân phối)
– Promotion (Xúc tiến)
– People (Con người): Đào tạo nhân viên để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất, tạo ấn tượng tích cực và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
– Process (Quy trình): Tối ưu hóa quy trình để nâng cao trải nghiệm khách hàng, từ việc tìm kiếm thông tin đến thực hiện giao dịch và dịch vụ sau bán hàng.
– Physical Evidence (Chứng cứ vật lý): Tạo ra môi trường và trải nghiệm vật lý hấp dẫn, như thiết kế cửa hàng, bao bì sản phẩm và các tài liệu truyền thông.
Hoặc doanh nghiệp có thể xem xét lựa chọn chiến lược giá cả cạnh tranh, tập trung vào việc định giá sản phẩm hoặc dịch vụ sao cho phù hợp với mức giá của đối thủ cạnh tranh trong cùng một thị trường. Mục tiêu là thu hút khách hàng bằng cách cung cấp giá cả hấp dẫn hơn hoặc tương đương với giá của đối thủ.
Các hình thức của chiến lược giá cả cạnh tranh:
– Giá thấp hơn: Định giá sản phẩm thấp hơn so với đối thủ để thu hút khách hàng, thường áp dụng cho thị trường nhạy cảm với giá.
– Giá tương đương: Đặt giá bằng với đối thủ nhưng cung cấp giá trị gia tăng thông qua chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn.
– Giá cao hơn với giá trị cao: Đặt giá cao hơn nhưng nhấn mạnh vào chất lượng hoặc tính năng vượt trội của sản phẩm, nhằm thu hút khách hàng sẵn sàng chi trả cho giá trị cao.
Lợi ích của chiến lược giá cả cạnh tranh:
– Tăng trưởng nhanh chóng: Giá cả hấp dẫn có thể giúp thu hút nhanh chóng một lượng lớn khách hàng mới.
– Thâm nhập thị trường dễ dàng: Dễ dàng xâm nhập vào thị trường mới hoặc thị trường đã bão hòa.
– Tạo thương hiệu: Nếu sản phẩm có chất lượng tốt, việc định giá cạnh tranh sẽ giúp xây dựng thương hiệu trong lòng người tiêu dùng.
Rủi ro và thách thức khi sử dụng chiến lược giá cả cạnh tranh:
– Chiến tranh giá cả: Có thể dẫn đến việc giảm lợi nhuận nếu các đối thủ cũng giảm giá để cạnh tranh.
– Định giá sai: Nếu sản phẩm không được định giá đúng mức, có thể gây mất niềm tin từ khách hàng hoặc không đủ lợi nhuận để duy trì hoạt động.
– Khó khăn trong việc duy trì: Khi chi phí sản xuất tăng, việc giữ giá thấp có thể trở thành thách thức lớn.
5.6. Đánh giá kết quả
Sau khi thực hiện các bước trên, cần đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường đã triển khai, so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra (doanh số, thị phần, độ nhận diện thương hiệu…), tìm hiểu, phân tích nguyên nhân vì sao kết quả đạt được như vậy. Xác định điểm mạnh và điểm hạn chế để học hỏi, rút kinh nghiệm cho các lần sau.
5.7. Thu thập phản hồi từ khách hàng và cải tiến
Trong quá trình thực hiện các chiến dịch, doanh nghiệp cần thường xuyên thu thập phản hồi của khách hàng trên các trang mạng xã hội, nhân viên chăm sóc khách hàng, website, diễn đàn,… nhằm hiểu rõ hơn nữa những mong muốn, kỳ vọng của họ. Từ đó, có những điều chỉnh, cải tiến phù hợp. Tối ưu hóa hoặc thay thế những yếu tố chưa hiệu quả, duy trì và phát triển các yếu tố thành công.
Việc này cũng giúp các doanh nghiệp thích ứng liên tục với những biến động của thị trường, tạo nền tảng bền vững cho giai đoạn tiếp theo.
Là giải pháp quản trị doanh nghiệp hợp nhất và toàn diện, MISA AMIS giúp doanh nghiệp đồng bộ mọi quy trình, từ thiết lập mục tiêu đến phân tích kết quả, qua đó tối ưu nguồn lực để xây dựng và hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường với độ chính xác cao.
Nhờ khả năng kết nối dữ liệu liên tục, các nhà quản trị nhanh chóng nắm bắt diễn biến thị trường, đưa ra quyết định kịp thời và hợp lý. Đồng thời, việc ứng dụng nền tảng này còn mang lại sự nhất quán trong điều hành, giúp doanh nghiệp chủ động đo lường, điều chỉnh và liên tục cải tiến chiến lược, đảm bảo thành công bền vững.
6. Những lưu ý cần tránh khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường
Trong quá trình thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm sau để tránh những sai lầm có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả. Dưới đây là những lưu ý cần tránh:
– Xác định, khoanh vùng đúng các vấn đề cần thâm nhập, không nên sử dụng nhân lực, tài nguyên vào các vấn đề không liên quan đến ngành nghề, sản phẩm/ dịch vụ
– Đảm bảo tính chính xác của các nguồn thông tin trong quá trình thâm nhập thị trường. Tránh việc lạm dụng những khảo sát định tính, chọn sai các đối tượng khảo sát. Theo đó, cần xác định chân dung khách hàng trước nhằm chọn đúng đối tượng cần khảo sát.
– Đừng quá tập trung vào giá cả. Tránh chỉ tập trung vào việc giảm giá mà không xem xét các yếu tố khác như chất lượng, sự khác biệt độc đáo, dịch vụ và trải nghiệm khách hàng…
– Đi sâu nghiên cứu nhằm đưa ra những phương án tác chiến bài bản, đảm bảo cơ hội thành công và hạn chế những rủi ro không cần thiết.
– Cần điều chỉnh chiến lược khi cần thiết. Tránh cố chấp với chiến lược ban đầu mà không điều chỉnh khi có phản hồi từ thị trường. Linh hoạt và sẵn sàng thay đổi là rất quan trọng.
– Cần tìm hiểu kỹ yếu tố văn hóa và địa phương tại thị trường mà doanh nghiệp muốn thâm nhập. Tránh xem nhẹ yếu tố văn hóa và thói quen tiêu dùng của người dân địa phương. Việc hiểu biết sâu về văn hóa vùng miền, địa phương sẽ giúp doanh nghiệp định hình chiến lược phù hợp hơn.
– Bất kỳ chiến lược thâm nhập thị trường nào mà doanh nghiệp phát triển, cần kết nối với các chiến lược kinh doanh rộng hơn nhằm giúp đạt được các mốc quan trọng cụ thể. Nếu nhận thấy các chiến lược thâm nhập hiện tại không hỗ trợ các mục tiêu lớn hơn, doanh nghiệp nên xem xét để rút lui hoặc phân bổ lại các nguồn lực cho đến khi chiến lược đó trở nên phù hợp.
– Cần thiết thì có thể nhờ tư vấn từ các chuyên gia về nghiên cứu, thâm nhập thị trường nhằm thực hiện các hoạt động này một cách hiệu quả nhất.
7. Kết luận
Việc xây dựng và triển khai một chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả là yếu tố quyết định cho sự thành công lâu dài của bất kỳ doanh nghiệp nào. Những doanh nghiệp chủ động nắm bắt cơ hội, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và linh hoạt điều chỉnh chiến lược sẽ có lợi thế cạnh tranh vượt trội. Hãy nhớ rằng, một chiến lược thâm nhập thị trường tốt không chỉ giúp bạn gia tăng doanh thu mà còn xây dựng thương hiệu bền vững trong tâm trí người tiêu dùng.
0904 885 833
https://www.misa.vn/
